Защо повечето студени имейли до инвеститори се изтриват
Получавам 50+ студени представяния месечно. Отговарям на около 5. Това е 10% процент на отговор в добър месец, а аз съм по-отзивчив от повечето инвеститори. Средният студен имейл до VC се конвертира при 1-1,5%.
Проблемът не е, че инвеститорите игнорират студените имейли. Проблемът е, че повечето студени имейли са лоши. Те са твърде дълги, твърде неясни, твърде общи или твърде продаващи. Ето какво наистина работи - от гледна точка на получателя.
Анатомията на студения имейл, който бива отварян
Тема
Темата определя дали ще отворя имейла. Ясното и специфичното е по-добро от хитрото.
Добри теми:
- "Стартъп за обработка на заплати с AI - $8K MRR, набираме pre-seed"
- "B2B SaaS, 40% MoM растеж, $500K SAFE"
- "Бивш ръководител на заплати в Revolut - изгражда автоматизирано съответствие"
Лоши теми:
- "Страхотна инвестиционна възможност" (спам)
- "Следващият еднорог" (всеки основател си мисли така)
- "Бърз въпрос" (измамно)
- "Въведение" (не казва нищо)
Формулата: [Какво сте] + [Едно доказателство] + [Какво искате]
Тяло на имейла (максимум 5 изречения)
Изречение 1: Кои сте вие и какво изграждате. "Аз съм Сара, бивш ръководител на заплати в Revolut. Изграждам автоматизирана мултинационална обработка на заплати за европейски стартъпи."
Изречение 2: Едно доказателство - проследяване, забележителен опит или уникална проницателност. "Стартирахме преди 4 месеца и имаме 12 платени клиенти при $8K MRR, с ръст от 25% месечно."
Изречение 3: Защо ТОЗИ инвеститор конкретно. "Видях вашата инвестиция в [име на компания] и вашия фокус върху B2B SaaS на pre-seed етап. Нашата теза е подобна."
Изречение 4: Молбата. "Набираме $500K чрез SAFE. Бихте ли били отворени за 15-минутен разговор тази седмица?"
Изречение 5: Връзка към презентацията. "Нашата презентация е тук: [връзка]. С удоволствие ще споделя повече детайли."
Това е. Без житейска история, без параграф за размера на пазара, без език за "синергия". Пет изречения.
Какво ме кара незабавно да изтрия
1. Липса на персонализация. Ако имейлът гласи "Уважаеми инвеститор" или е можел да бъде изпратен до всеки, това е масово достигане и аз го знам.
2. По-дълго от един екран. Ако трябва да скролирам на телефона си, е твърде дълго. Инвеститорите сканират имейлите за по-малко от 10 секунди.
3. Прикачени файлове. Никога не прикачвайте презентацията си. Свържете я (Google Slides, DocSend, Notion). Прикачените файлове задействат спам филтри и изглеждат тежки.
4. Липса на споменато проследяване. Ако целият ви имейл е за идеята и пазара и никога не споменавате какво сте изградили или кой го използва - това е червен флаг.
5. "Ние сме Uber-ът на X." Аналогичните представяния почти никога не работят. Просто кажете какво правите.
6. Искане за NDA. Никой инвеститор не подписва NDA за първоначални разговори. Искането за такъв показва липса на опит.
7. Множество последващи имейли в рамките на седмица. Едно последващо съобщение след 5-7 дни е добре. Три последващи съобщения за 3 дни е агресивно и отблъскващо.
Наличието на силна презентация, готова, когато изпращате студени имейли, е критично - често това е първото нещо, което инвеститорът кликва. Преглеждам презентации за набиране на средства и идентифицирам какво работи и какво ви губи срещи. Научете повече за прегледите на презентации за набиране на средства.
Стратегия за последващи действия
Повечето сделки не се сключват с първия имейл. Ето ритъма на последващите действия:
| Време | Действие |
|---|---|
| Ден 0 | Изпратете първоначалния студен имейл |
| Ден 5-7 | Последващо действие #1: Кратко, добавя една нова точка данни |
| Ден 14 | Последващо действие #2: Позоваване на скорошни новини или етап |
| Ден 30+ | Месечен отчет (ако сте ги добавили към списъка си за отчети) |
Последващо действие #1 (Ден 5-7)
"Здравей [Име], последвам бележката си от миналата седмица. Оттогава затворихме още 2 клиента и достигнахме $10K MRR. Бих се радвал на 15 минути тази седмица, ако се интересувате. Презентация: [връзка]"
Ключът: Добавете нова информация. Не казвайте просто "препращам това в горната част на вашата пощенска кутия".
Последващо действие #2 (Ден 14)
"Здравей [Име], последна бележка - току-що затворихме първия си корпоративен пилотен проект с [забележителна компания]. С удоволствие ще споделя подробности, ако това е релевантно за вашата теза."
След 2 последващи действия без отговор, продължете напред. Не го приемайте лично. Инвеститорите са претоварени. Те може да се върнат месеци по-късно, ако видят името ви другаде.
Топли въвеждания срещу студени имейли
| Канал | Процент на отговор | Най-добър за |
|---|---|---|
| Топло въвеждане от основател от портфолио | 50-70% | Вашите инвеститори с най-висок приоритет |
| Топло въвеждане от общ познат | 25-40% | Цели от А-категория |
| Топъл студен имейл (ангажиран с съдържание) | 10-20% | Инвеститори, които знаят вашето име |
| Студен имейл (добре изработен) | 5-10% | Разширяване на вашия пайплайн |
| Масов студен имейл (общ) | 1-2% | Губене на времето на всички |
Топлите въвеждания винаги са по-добри. Но не можете да получите топли въвеждания до всички. Добре изработен студен имейл до 80-100 инвеститори ще генерира 5-10 разговора. Това е достатъчно, за да изградите инерция.
Искате ли да сте сигурни, че презентацията ви е готова, преди да започнете да търсите? Преглеждам презентации с писмен анализ на това какво работи, какво не работи и какви въпроси ще зададат инвеститорите - доставя се за 48 часа. Получете преглед на презентация за набиране на средства - $400
Как да проучвате инвеститори преди да изпратите имейл
Не пръскайте и не се молете. 20 целеви имейла превъзхождат 200 общи.
Преди всеки имейл, проверете:
- Етап: Инвестират ли на вашия етап? (pre-seed, seed, Series A)
- Сектор: Инвестирали ли са в вашата индустрия преди?
- Размер на сделката: Влиза ли вашият кръг в техния диапазон?
- Скорошна дейност: Правили ли са инвестиция през последните 6 месеца? (неактивни инвеститори няма да отговорят)
- Конфликти в портфолиото: Инвестирали ли са вече в конкурент?
Къде да намерите тази информация:
- Crunchbase (безплатната версия показва скорошни инвестиции)
- Twitter/LinkedIn на инвеститора (много споделят тезата си публично)
- Профили в AngelList
- Техния личен уебсайт или блог
Позоваването на нещо конкретно във вашия имейл. "Видях вашата инвестиция в [компания]" или "Вашият пост за [тема] резонира с нашия подход" отнема 2 минути и удвоява процента на отговор.
Резервирайте Angel Call - $300
Често задавани въпроси
Колко студени имейла трябва да изпратя на инвеститори?
Планирайте да изпратите имейл до 80-120 инвеститори през процеса на набиране на средства. Не всички наведнъж - започнете с 20-30 инвеститори от B-категория, за да усъвършенствате представянето си, след което се насочете към топ целите си. Очаквайте 5-10% процент на отговор от добре изработени студени имейли.
По кое време трябва да изпращам студени имейли на инвеститори?
Вторник до четвъртък, 8-10 ч. в часовата зона на инвеститора. Пощенските кутии в понеделник са препълнени. Имейлите в петък се губят през уикенда. Сутрешните имейли се четат, преди денят да се запълни със срещи.
Трябва ли да използвам инструмент за студени имейли като Mailshake или Apollo?
За достигане до инвеститори, не. Персонализираните, индивидуални имейли от вашия личен адрес се конвертират много по-добре от инструментите за масово достигане. Инвеститорите могат да разпознаят, когато един имейл е бил изпратен чрез инструмент за последователност - форматирането и пикселите за проследяване го издават.
Какво, ако инвеститор каже "не сега"?
Добавете ги към вашия списък за месечни актуализации на инвеститори (с тяхно разрешение). "Не сега" често означава "искам да видя напредък". Основатели, които изпращат последователни, кратки месечни отчети с нарастващи метрики, често получават финансиране от инвеститори, които първоначално са отказали.
Как да получа имейл адреси на инвеститори?
Връзките в LinkedIn често показват имейл в профилите. Проверете личния уебсайт или биографията в Twitter на инвеститора. Използвайте инструменти като Hunter.io или RocketReach. Или просто им изпратете DM в LinkedIn или Twitter първо и попитайте дали можете да изпратите кратко представяне на техния имейл.
Artem Luko е ангел инвеститор, базиран в Марбея, инвестиращ $25K-$3M в pre-seed и seed стартъпи. Научете повече на artemluko.com.