10 Грешки при набиране на средства, които виждам всеки месец
Преглеждам 50+ презентации на месец и инвестирам в шепа компании годишно. Компаниите, които отказвам, не винаги имат лоши идеи - много от тях имат лошо изпълнение при набирането на средства. Едни и същи 10 грешки се повтарят отново и отново. Ето ги, подредени по честота, с която ги виждам.
Грешка #1: Презентиране преди да сте готови
Колко често я виждам: 40%+ от презентациите
Най-честата грешка. Основателите представят идеите си пред инвеститори, преди да имат продукт, тяга или ясна история. Те изгарят своя списък с инвеститори - а вие имате само един шанс на инвеститор.
Решението: Преди да представите пред когото и да било, трябва да имате: работещ продукт или прототип, поне една форма на доказателство за търсене, презентация от 10 слайда и 60-секундна презентация, която можете да изнесете без да се замисляте.
Грешка #2: Липса на слайд "Защо сега"
Колко често я виждам: 75% от презентациите
Казвал съм това във всяка статия, защото е изключително важно. Ако не можете да обясните защо вашата компания трябва да съществува ТОЧНО СЕГА - не миналата година, не следващата година - вашата презентация се усеща теоретична.
Решението: Идентифицирайте конкретна структурна промяна (регулация, технология, поведение, пазарна празнота), която прави вашата компания навременна. Поставете я на слайд 4, след "Проблем" и "Решение".
Грешка #3: Презентиране пред грешни инвеститори
Колко често я виждам: 50%+ от контактите
Стартъп в областта на здравеопазването, представящ идея пред VC, фокусиран върху криптовалути. Компания без приходи, представяща пред фонд за растеж. Европейска компания, представяща пред инвеститори, които правят сделки само в САЩ.
Решението: Проучете всеки инвеститор, преди да се свържете. Проверете техния етап, сектор, география и скорошни инвестиции. Създайте целенасочен списък от 80-120 инвеститори, които действително инвестират в компании като вашата.
Грешка #4: Изпращане на един и същ имейл до всички
Колко често я виждам: 70% от студените имейли
"Уважаеми инвеститоре" веднага ми показва, че това е масово изпращане. Липсата на персонализация означава липса на усилие, което означава неуважение към времето ми.
Решението: Всеки имейл трябва да споменава нещо конкретно за инвеститора - скорошна инвестиция, публикация в блог, общ познат. Две минути проучване на имейл удвоява честотата на отговорите ви.
Грешка #5: Нереалистични финансови прогнози
Колко често я виждам: 60% от презентациите
$50 млн. годишни приходи в 3-та година от компания с нулеви приходи днес. Това не ви прави амбициозни - прави ви да изглеждате неопитни. Всеки инвеститор е виждал тези "хокейни стикове" и никой от тях не им вярва.
Решението: Покажете реалистични прогнози за 18 месеца с ясно посочени допускания. "Ще нараснем от $5K месечни приходи до $50K месечни приходи, базирайки се на придобиването на 15 клиенти на месец при средна стойност на сделката от $3K" е достоверно. "$50 млн. годишни приходи" не е.
Точно такъв анализ правя в прегледите на презентации - идентифицирам къде вашите прогнози губят доверието на инвеститорите и как да ги преформулирате. Научете повече за прегледите на презентации.
Грешка #6: Набиране на твърде много (или твърде малко) средства
Колко често я виждам: 30% от презентациите
Набиране на $3 млн., когато се нуждаете от $500 хил. означава по-дълъг процес, по-сложни условия и нужда от водещ инвеститор. Набиране на $100 хил., когато се нуждаете от $500 хил. означава, че отново ще набирате средства след 4 месеца.
Решението: Изчислете скоростта на разходите си, умножете по 18-24 месеца и добавете буфер. Това е вашата цел за набиране на средства. За повечето основатели на пред-начален етап, това е $200 хил. - $750 хил..
Грешка #7: Липса на проследяване
Колко често я виждам: 50% от срещите
Основател има страхотна среща с мен. Казвам "изпрати ми твоята стая с данни." Те никога не последват. Или последват 2 седмици по-късно. Инерцията е загубена.
Решението: Последвайте след всяка среща в рамките на 24 часа. Изпратете кратък имейл с една нова точка от данни и ясни следващи стъпки. 60% от сделките, които съм виждал, са се финализирали, защото основателят е останал в съзнанието.
Грешка #8: Игнориране на таблицата с капитализация (Cap Table)
Колко често я виждам: 30% от презентациите
Основатели, които са дали над 30% от своя дял, преди да наберат институционални пари. Съветници с 5% за неясен принос. "Мъртъв капитал" от напуснали съоснователи.
Решението: Основателите трябва да държат 70-80%+ общо на пред-начален етап. Всички акции трябва да бъдат придобити за 4 години с 1-годишна "клиф" фаза. Стандартният дял за съветник е 0.25-0.5%.
Грешка #9: Набиране на средства през "мъртви" периоди
Колко често я виждам: 15% от основателите (но е опустошително, когато се случи)
Края на юли до август и края на ноември до декември са "мъртви зони" за набиране на средства. Инвеститорите са на почивка, разсеяни от празници или завършват годишните си отчети.
Решението: Планирайте набирането на средства за януари-май или септември-ноември. Ако сте в процес на набиране на средства, когато настъпи "мъртъв" период, спрете контактите и възобновете с обновена енергия след това.
Грешка #10: Третиране на набирането на средства като страничен проект
Колко често я виждам: 25% от основателите
Набиране на средства, докато се опитвате да пускате нови функции, да управлявате клиенти и да наемате хора. Процесът на набиране се проточва 6 месеца, инерцията умира, а сигналът към инвеститорите е "никой друг не инвестира".
Решението: Третирайте набирането на средства като фокусиран спринт от 6-8 седмици. Блокирайте 60-70% от графика си за срещи с инвеститори, последващи действия и управление на контактите. Делегирайте работата по продукта на екипа си или спрете некритични разработки.
Искате ли да избегнете тези грешки, преди да ви струват скъпо? Преглеждам презентации с писмена обратна връзка относно структура, наратив и конкретните "червени флагове", които карат инвеститорите да откажат - доставени в рамките на 48 часа. Получете преглед на презентация - $400
Мета-грешката: Липса на обратна връзка
Най-голямата грешка не е нито едно от нещата в този списък - а презентиране пред 50 инвеститори, без да получите честна обратна връзка от някой, който може да ви каже какво не е наред.
Вашият съосновател смята, че презентацията е страхотна. Приятелите ви ви окуражават. Вашият ментор от акселератор казва "изглежда добре". Никой от тях няма да ви каже, че слайд 4 е объркващ, че финансовият ви модел е нереалистичен или че "Защо сега" не работи.
Получете обратна връзка от някой, който няма интерес да бъде мил - идеално инвеститор, който ще ви каже истината, преди да изчерпите списъка си с контакти.
Резервирайте ангелска консултация - $300
Често задавани въпроси
Коя е №1 причина за неуспешни набирания на средства?
Презентиране преди да сте готови. Основателите, които се обръщат към инвеститори без продукт, тяга или ясна история, изгарят своя списък с контакти. Имате само един шанс на инвеститор - уверете се, че сте готови, преди да започнете.
Колко време трябва да отнеме набирането на средства?
Добре подготвеното набиране на средства отнема 6-10 седмици като фокусиран спринт. Ако набирането ви отнема повече от 3 месеца, нещо не е наред - вашата презентация, вашата насоченост, вашата тяга или вашето искане. Диагностицирайте и отстранете "тясното място", вместо да изпращате повече имейли.
Трябва ли да казвам на инвеститорите за други инвеститори, които са отказали?
Не. Никога не давайте доброволно тази информация. Ако бъдете попитани директно, бъдете честни, но кратки: "Имахме разговори, но все още не сме намерили правилния водещ инвеститор." Съсредоточете разговора върху вашата компания, а не върху историята на отхвърляне.
Кога трябва да спра набирането на средства и да се върна към изграждане?
Ако сте представили пред 50+ целеви инвеститори и не сте получили нито един ангажимент, спрете. Върнете се към изграждането, придобийте повече тяга (3-6 месеца фокусирано изпълнение) и опитайте отново. Повече презентиране няма да коригира липсата на тяга.
Artem Luko е ангел инвеститор, базиран в Марбея, инвестиращ $25 хил. - $3 млн. в пред-начални и начални стартъпи. Научете повече на artemluko.com.