Miks enamik külmi e-kirju investoritele kustutatakse
Ma saan kuus üle 50 külma pakkumise. Vastates umbes 5-le. See on 10% vastuse määr hea kuu jooksul ja ma olen vastutulelikum kui enamik investoreid. Keskmine külm e-kiri VC-le konverteerub 1-1,5%.
Probleem ei ole selles, et investorid ignoreerivad külmi e-kirju. Probleem on selles, et enamik külmi e-kirju on halvad. Need on liiga pikad, liiga ebamäärased, liiga üldised või liiga müügilised. Siin on, mis tegelikult töötab – vastuvõtja seisukohast.
Külma e-kirja anatoomia, mis saab avatud
Teemarida
Teemarida määrab, kas ma e-kirja avan. Selge ja spetsiifiline on parem kui nutikas.
Head teemaread:
- "AI palgafondi startup – 8K MRR, kogub pre-seed."
- "B2B SaaS, 40% MoM kasv, 500K SAFE."
- "Endine Revolut palgafondi juht – ehitab automatiseeritud vastavust."
Halvad teemaread:
- "Hämmastav investeerimisvõimalus." (Rämpspost)
- "Järgmine ükssarvik." (Iga asutaja arvab nii)
- "Kiire küsimus." (Petlik)
- "Intro." (Ei ütle midagi)
Valem: [Kes sa oled] + [Üks tõestuspunkt] + [Mida sa tahad]
E-kirja sisu (maksimaalselt 5 lauset)
Lause 1: Kes sa oled ja mida sa ehitad. "Ma olen Sarah, endine Revoluti palgafondi juht. Ma ehitan automatiseeritud mitmeriigilist palgafondi Euroopa startupidele."
Lause 2: Üks tõestuspunkt – haare, märkimisväärne taust või unikaalne ülevaade. "Me käivitusime 4 kuud tagasi ja meil on 12 tasulist klienti 8K MRR-i eest, kasvades 25% kuus."
Lause 3: Miks just SEE investor. "Nägin teie investeeringut [ettevõtte nimi] ja teie keskendumist B2B SaaS-ile pre-seed staadiumis. Meie tees on sarnane."
Lause 4: Palve. "Kogume 500 000 dollarit SAFE-i alusel. Kas oleksite sellel nädalal valmis 15-minutiliseks kõneks?"
Lause 5: Presentatsiooni link. "Meie presentatsioon on siin: [link]. Jagan hea meelega rohkem üksikasju."
See on kõik. Ei mingit elulugu, ei mingit turu suuruse paragrahvi, ei mingit "sünergia" keelt. Viis lauset.
Mis paneb mind kohe kustutama
1. Puudub isikupärastamine. Kui e-kirjas on "Kallis investor" või seda oleks võinud saata kellele iganes, on see massiline pöördumine ja ma tean seda.
2. Pikem kui üks ekraan. Kui pean telefonis kerima, on see liiga pikk. Investorid skannivad e-kirju alla 10 sekundi.
3. Manused. Ärge kunagi manustage oma presentatsiooni. Linkige see (Google Slides, DocSend, Notion). Manused käivitavad rämpsposti filtrid ja tunduvad kohmakad.
4. Pole mainitud haaret. Kui kogu teie e-kiri on mõeldud ideest ja turust ega maini kunagi, mida olete ehitanud või kes seda kasutab – see on hoiatusmärk.
5. "Me oleme X-i Uber." Analoogiaga esitatud pakkumised peaaegu kunagi ei toimi. Öelge lihtsalt, mida te teete.
6. NDA küsimine. Ükski investor ei allkirjasta NDA-sid esialgsete vestluste jaoks. Selle küsimine näitab kogenematust.
7. Mitu järeltegevust nädalas. Üks järeltegevus 5-7 päeva pärast on okei. Kolm järeltegevust 3 päeva jooksul on agressiivne ja ebameeldiv.
Tugeva presentatsiooni valmisolek külmade e-kirjade saatmisel on kriitilise tähtsusega – see on sageli esimene asi, millele investor klõpsab. Vaatan esitlusettekandeid ja tuvastan, mis töötab ja mis teid kohtumistest ilma jätab. Lisateave esitlusettekannete ülevaatamise kohta.
Järeltegevuse strateegia
Enamik tehinguid ei sõlmita esimese e-kirjaga. Siin on järeltegevuse ajakava:
| Aeg | Tegevus |
|---|---|
| Päev 0 | Saatke esialgne külm e-kiri |
| Päev 5-7 | Järeltegevus #1: Lühike, lisab ühe uue andmepunkti |
| Päev 14 | Järeltegevus #2: Viidake hiljutisele uudisele või verstapostile |
| Päev 30+ | Kuuülevaade (kui lisasite nad oma uuendusloendisse) |
Järeltegevus #1 (Päev 5-7)
"Tere [Nimi], järgnesin oma eelmise nädala märkusele. Sellest ajast alates oleme sõlminud veel 2 klienti ja jõudnud 10 000 dollarini MRR-i. Tahaksime sel nädalal 15 minutit, kui olete huvitatud. Presentatsioon: [link]"
Võti: Lisage uut teavet. Ärge lihtsalt öelge "lükkan selle teie postkasti tippu".
Järeltegevus #2 (Päev 14)
"Tere [Nimi], üks viimane märge – oleme just sõlminud oma esimese ettevõtte pilootprojekti [märkimisväärse ettevõttega]. Jagan hea meelega üksikasju, kui see on teie teesiga seotud."
Pärast 2 järeltegevust ilma vastuseta liigutage edasi. Ärge võtke seda isiklikult. Investorid on ülekoormatud. Nad võivad tagasi tulla kuid hiljem, kui nad teie nime mujal näevad.
Soojad sissejuhatused vs. Külmad e-kirjad
| Kanal | Vastuse määr | Parim milleks |
|---|---|---|
| Soe sissejuhatus portfelliasutajalt | 50-70% | Teie esmatähtsusega investorid |
| Soe sissejuhatus ühiselt kontaktilt | 25-40% | A-taseme sihtmärgid |
| Soe külm e-kiri (sisuga kaasahaaratu) | 10-20% | Investorid, kes teie nime tunnevad |
| Külm e-kiri (hästi koostatud) | 5-10% | Torujuhtme laiendamine |
| Massiline külm e-kiri (üldine) | 1-2% | Kõigi aja raiskamine |
Soojad sissejuhatused on alati paremad. Kuid te ei saa soojade sissejuhatuste kaudu kõigini jõuda. Hästi koostatud külm e-kiri 80-100 investorile genereerib 5-10 vestlust. See on piisav hoo ülesehitamiseks.
Kas soovite veenduda, et teie presentatsioon on enne väljasaatmist valmis? Vaatan esitlusettekandeid kirjaliku analüüsiga selle kohta, mis töötab, mis ei tööta ja milliseid küsimusi investorid esitavad – tarnitakse 48 tunni jooksul. Hankige esitlusettekande ülevaatus – 400 dollarit
Kuidas investoreid enne e-kirjade saatmist uurida
Ärge pritsige ja palvetage. 20 sihipärast e-kirja on parem kui 200 üldist.
Enne iga e-kirja kontrollige:
- Etapp: Kas nad investeerivad teie etapis? (pre-seed, seed, Series A)
- Sektor: Kas nad on varem teie tööstusesse investeerinud?
- Tehingu suurus: Kas teie ring on nende vahemikus?
- Hiljutine tegevus: Kas nad on viimase 6 kuu jooksul investeeringu teinud? (mitteaktiivsed investorid ei vasta)
- Portfelli konfliktid: Kas nad on juba konkurendi investeerinud?
Kust seda teavet leida:
- Crunchbase (tasuta tasemel näitab hiljutisi investeeringuid)
- Investori Twitter/LinkedIn (paljud jagavad oma teesid avalikult)
- AngelList profiilid
- Nende isiklik veebisait või ajaveeb
Viidake e-kirjas millelegi spetsiifilisele. "Nägin teie investeeringut [ettevõte]" või "Teie postitus [teemal] resoneeris meie lähenemisviisiga" võtab 2 minutit ja kahekordistab teie vastuse määra.
Broneerige inglikõne – 300 dollarit
Korduma kippuvad küsimused
Kui palju külmi e-kirju peaksin investoritele saatma?
Planeerige 80-120 investorile e-kirjade saatmist kogu oma rahastamisprotsessi vältel. Mitte kõigile korraga – alustage 20-30 B-taseme investoriga, et oma pakkumist täpsustada, seejärel lähenege oma peamistele sihtmärkidele. Oodake hästi koostatud külmade e-kirjade puhul 5-10% vastuse määra.
Mis ajal peaksin investoritele külmi e-kirju saatma?
Teisipäevast neljapäevani, kella 8–10 investorite ajavööndis. Esmaspäevased postkastid on üle ujutatud. Reede e-kirjad maetakse nädalavahetuse jooksul maha. Hommikused e-kirjad loetakse enne, kui päev täitub koosolekutega.
Kas peaksin kasutama külmade e-kirjade tööriista nagu Mailshake või Apollo?
Investoritele suunatud tegevuse jaoks ei. Isikupärastatud, individuaalsed e-kirjad teie isiklikult aadressilt konverteeruvad palju paremini kui massiürituste tööriistad. Investorid saavad aru, millal e-kiri saadeti järjestuse abil – vormindus ja jälgimisandmed reedavad selle.
Mis siis, kui investor ütleb "praegu mitte"?
Lisage nad oma igakuisesse investorite uuendusloendisse (nende loal). "Praegu mitte" tähendab sageli "Tahame näha edusamme". Asutajad, kes saadavad järjepidevaid, lühikesi igakuiseid värskendusi kasvavate mõõdikutega, rahastatakse sageli investorite poolt, kes algselt keeldusid.
Kuidas saan investorite e-posti aadresse?
LinkedIn-i ühendused näitavad sageli profiilil e-posti. Kontrollige investori isiklikku veebisaiti või Twitteri biograafiat. Kasutage tööriistu nagu Hunter.io või RocketReach. Või lihtsalt saatke neile LinkedIn-is või Twitteris esmalt DM ja küsige, kas saate saata lühikese pakkumise nende e-posti teel.
Artem Luko on Marbella's asuv ingelinvestor, kes investeerib 25 000–3 000 000 dollarit pre-seed ja seed startupidesse. Lisateave aadressil artemluko.com.