Mis Tegelikult Juhtub, Kui Tutvustate Oma Ideed Inglelinvestorile
Iga juhend räägib teile, MIS öelda. Keegi neist ei räägi teile, mis toimub laua teisel poolel. Mina võtan igal kvartalil vastu kümneid esitluste kohtumisi. Siin on investori sisemine monoloog – minut minu järel – 15-minutilise esitluse ajal.
Selle mõistmine muudab teie valmistumist.
Investori Sisemine Ajaskaala
Minutid 0-2: Kiirotsus
120 sekundi jooksul olen moodustanud esialgse mulje, mis mõjutab ülejäänud kohtumist. Ma ei ole selle üle uhke, aga see on tõsi iga minu tuttava investori kohta.
Mida ma mõtlen:
- Kas see inimene oskab selgitada, mida ta teeb, ühe lausega?
- Kas ta tundub selles valdkonnas usaldusväärne?
- Kas energia on enesekindel või närviline?
Mis siin võidab: Selge, konkreetne avamine. "Oleme loonud automatiseeritud palgaarvestuse Euroopa idufirmadele. Meil on 12 tasuvat klienti ja 8 tuhat dollarit kuus korduvat tulu." Valmis. Ma tean, mida te teete, ma tean, et see on reaalne, ja ma tahan rohkem kuulda.
Mis siin kaotab: "Nii et me oleme platvorm, mis kasutab tehisintellekti ja masinõpet, et muuta paradigma..." Ma olen juba oma telefoni kontrollinud.
Minutid 2-5: Probleemi Test
Nüüd hindan, kas probleem on reaalne ja piisavalt suur.
Mida ma mõtlen:
- Kas see on "kõva tegema" või "peab olema"?
- Kui suurt valu klient tunneb?
- Kui paljudel inimestel on see probleem?
Mis siin võidab: Konkreetsed näited. "Euroopa idufirmad, kus töötab 5-50 töötajat, kulutavad palgaarvestuse nõuetele vastavusele 15 tundi kuus. Üks viga maksab neile keskmiselt 8000 eurot. Oleme rääkinud 40 ettevõttega ja 35 kinnitas seda."
Mis siin kaotab: Abstraktsed turu kirjeldused ilma konkreetsete tõenditeta valu kohta. Kui te ei suuda nimetada klienti, kellel see probleem on, siis eeldan, et kellelgi seda ei ole.
Minutid 5-8: "Miks Sina" Hindamine
Siin testitakse ettevõtja-turu sobivust. Ma küsin vaikselt: miks sina oled see inimene, kes selle lahendab?
Mida ma mõtlen:
- Kas see ettevõtja teab sellest turust midagi, mida mina ei tea?
- Kas ma panustaksin pigem sellele inimesele või kellelegi teisele?
- Kas nad ehitavad teadmiste põhjal või malli järgi?
Mis siin võidab: Isiklik lugu. "Olin Revoluti palgaarvestuse operatsioonide juht 4 aastat. Ehitasin sisemise tööriista, mis käsitles mitme riigi nõudeid. Nüüd ehitan seda kõigile."
Mis siin kaotab: Üldised volitused. "Ma käisin Harvardis ja töötasin McKinsey's" ei räägi mulle, miks sa palgaarvestust mõistad.
Minutid 8-12: Äri Hindamine
Nüüd vaatan numbreid ja plaani.
Mida ma mõtlen:
- Kas turg on piisavalt suur, et õigustada riski?
- Kas üksuse majandus on mõttekas (või võiks olla)?
- Kas siit on tee 10-kordse kasvuni?
Mis siin võidab: Ausad numbrid koos kontekstiga. "Oleme 8 tuhande dollaril kuus korduva tuluga, kasvades 25% kuus. Meie kliendi hankekulu on 200 dollarit ja eluea väärtus on 3600 dollarit. Selle tempoga jõuame 12 kuuga 50 tuhande dollarini kuus korduva tuluga."
Mis siin kaotab: Lumelaudsuslikud prognoosid ilma selgituseta. "50 miljonit dollarit aastast tulu 3. aastal" ettevõttelt, millel on 8 tuhat dollarit kuus korduvat tulu, ütleb mulle, et sa ei mõista oma äri.
Minutid 12-15: Otsuse Punkt
Viimastel minutitel otsustan, kas jätkata vestlust või viisakalt keelduda.
Mida ma mõtlen:
- Kas ma kasutaksin seda toodet, kui ma oleksin sihtklient?
- Kas ma saan seda ettevõtet aidata rohkem kui lihtsalt raha andes?
- Kas palve on mõistlik? (summa, hindamine, vahendite kasutamine)
- Mida mu sisetunne ütleb?
Mis siin võidab: Selge, konkreetne palve. "Otsime 500 tuhat dollarit SAFE-finantseeringut 3 miljoni dollari piirmääraga. Kasutame seda kahe inseneri palkamiseks ja jõudmiseks 12 kuuga 50 tuhande dollarini kuus korduva tuluga."
Mis siin kaotab: Ebamäärased palved. "Otsime strateegilisi partnereid" või "Oleme valmis tingimuste arutamiseks."
5 Asja, Mis Panevad Investorid Huvituma
1. Spetsiifilisus enne ambitsiooni. "8 tuhat dollarit kuus korduvat tulu 12 kliendiga" on parem kui "Me vallutame 35 miljardi dollari suuruse HR-tehnoloogia turu."
2. Aus haavatavus. "Meie suurim risk on see, kas ettevõtete müügitsüklid on meie kulutuste tempos liiga pikad" on tugev signaal. See näitab eneseteadlikkust.
3. Kliendilood. Nimetage reaalne klient ja öelge mulle, milline oli nende elu enne ja pärast teie toodet. See on 10 korda köitvam kui funktsioonide loetelu.
4. Täideviimise kiirus. "Ehitasime selle 3 kuuga ilma rahastuseta" ütleb mulle, et olete leidlik ja kiire.
5. Mitte-ilmne arusaam. Midagi turu või probleemi kohta, mida ma veel ei teadnud. See eristab meeldejäävaid esitlusi unustatavatest.
See on täpselt see tüüp esitluse teravdamist, mida ma oma ülevaadetes teen – tuvastan momendid, kus investorid kaotavad huvi, ja struktureerin jutustust ümber, et neid kaasata. Lisateave esitluse ülevaadete kohta.
5 Asja, Mis Panevad Investorid Kaotama Huvi
1. Slaidide lugemine. Kui te lihtsalt loete oma esitlust ette, ütlete mulle, et te ei tunne oma äri piisavalt hästi, et seda loomulikult arutada.
2. Küsimustest kõrvalehoidmine. Kui ma küsin konkurentsi kohta ja te ütlete "meil tegelikult kedagi pole", siis eeldan, et te pole uurinud.
3. Kuulsuste nimede nimetamine ilma sisuta. "Meil käivad läbirääkimised Google'iga" ei tähenda midagi, kui pole allkirjastatud kavatsusavaldust või pilootprojekti.
4. Ülemüümine. Mida tugevamini sa survestad, seda rohkem ma tagasi tõmbun. Enesekindlus on vaikne.
5. Palve puudumine. Kui sa esitled 15 minutit ja ei ütle kunagi, mida sa tahad, siis eeldan, et sa ei ole tõsine rahastuse otsimisel.
Tahad oma esitlust reaalse investoriga harjutada? Võtan vastu nõuandvaid kõnesid eel- ja seemnefaasi ettevõtjatega. Sina esitled, mina annan sulle reaalajas tagasisidet ja ütlen täpselt, mida ma mõtleksin. 300-dollariline konsultatsioonitasu kantakse minu investeeringu sisse, kui ma investeerin. Broneeri Inglikõne
Kuidas Valmistuda Investorite Esitluseks
Eelmisel õhtul:
- Harjuta oma avauslauset nii, et saaksid seda mõtlemata öelda
- Valmista ette 3 kliendilugu konkreetsete detailidega
- Tea oma numbreid peast (kuus korduv tulu, kulutused, tegutsemisaeg, kasvutempo, kliendi hankekulu, eluea väärtus)
- Ennusta 5 kõige raskemat küsimust ja valmista ausad vastused ette
- Pea oma palve peas: summa, instrument, hindamine, vahendite kasutamine
Esitluse ajal:
- Räägi 70% ajast. Kuula 30%. Jäta ruumi küsimustele.
- Kui sa ei tea vastust küsimusele, ütle nii ja paku hiljem täiendust
- Jälgi signaale: ettepoole kaldumine, järelküsimused = huvitatud. Telefoni vaatamine, lühikesed vastused = kaotad neid.
- Lõpeta selge järgmise sammuga: "Kas ma saan teile täna õhtul oma andmeruumi saata?"
Pärast esitlust:
- Saada järelteavituse e-kiri 24 tunni jooksul
- Lisa üks uus andmepunkt, mida nad koosolekul ei näinud
- Kui sa 5 päeva jooksul vastust ei saa, saada üks lühike järelteavitus
- Kui pärast seda vastust ei tule, liigu edasi
Hankige Esitluse Ülevaade - 400 dollarit
Korduma Kippuvad Küsimused
Kui pikk peaks olema esitlus inglile investori jaoks?
10-15 minutit esitluse jaoks, millele järgneb 10-15 minutit küsimusi ja vastuseid. Enamik inglite kohtumisi kestab kokku 30 minutit. Ära kasuta kogu 30 minutit esitlemiseks – jäta vähemalt pool vestluseks. Küsimused ja vastused on see, kus toimub reaalne investori hindamine.
Mis on kõige tavalisem viga, mida ettevõtjad esitlustel teevad?
Rääkimine liiga palju toote kohta ja liiga vähe probleemi ja turu kohta. Investorid ei investeeri funktsioonidesse – nad investeerivad suurtesse turgudesse, millel on valusad probleemid, ja ettevõtjatesse, kes suudavad neid lahendada. Alusta valust, mitte lahendusest.
Kas ma peaksin oma esitluse pähe õppima?
Õpi pähe oma avalauset ja palvet – need on kaks hetke, kus täpsus on kõige tähtsam. Kõige muu jaoks tea oma materjali piisavalt hästi, et seda vestluslikult arutada. Pähe õpitud esitlus kõlab robotlikult. Hästi ettevalmistunud ettevõtja kõlab loomulikult.
Kuidas ma esitlustel keeruliste küsimustega toime tulen?
Ole aus. Kui sa ei tea vastust, ütle "Mul pole seda andmestikku veel, aga ma uurin järele." Kui vastus on ebameeldiv, tunnusta seda ja selgita oma plaani selle lahendamiseks. Investorid austavad ausust palju rohkem kui keerutamist. Küsimustest kõrvale hoidmine on kiireim viis usaldusväärsuse kaotamiseks.
Mitu korda peaksin enne investoritele esitlemist harjutama?
Harjuta oma esitlust vähemalt 10-15 korda enne oma esimest reaalset investorikohtumist. Harjuta sõprade, teiste ettevõtjate või mentoritega, kes annavad ausat tagasisidet. Veelgi parem, esitle oma B-taseme investoritele esimesena, et oma esitlust lihvida enne oma tippsihtmärkide poole pöördumist.
Artem Luko on Marbella asuv inglivanem investor, kes investeerib eel- ja seemnefaasi idufirmadesse 25 000–3 000 000 dollarit. Lisateave aadressil artemluko.com.