10 investeerimisveamääramise viga, mida näen iga kuu
Vaatan igakuiselt läbi üle 50 esitluse ja investeerin aastas kätte. Ettevõtted, mida ma läbi lasen, ei ole alati halva ideega – paljudel on halb investeerimisotsuste täitmine. Samad 10 viga ilmnevad ikka ja jälle. Siin nad on, järjestatud nende esinemissageduse järgi.
Viga #1: Esitamine enne, kui olete valmis
Kuidas tihti seda näen: 40%+ esitlusest
Kõige tavalisem viga. Asutajad esitavad investoritele oma plaane enne, kui neil on toode, kliente või selge lugu. Nad põletavad läbi oma investorite torustiku – ja teil on iga investori kohta vaid üks võimalus.
Lahendus: Enne kui kellelegi esitate, omage: töötavat toodet või prototüüpi, vähemalt ühte nõudluse tõendi vormi, 10-slaidi esitlust ja 60-sekundilist esitlust, mida saate mõtlemata esitada.
Viga #2: "Miks nüüd?" slaidi puudumine
Kuidas tihti seda näen: 75% esitlustest
Olen seda igas artiklis öelnud, sest see on nii oluline. Kui te ei suuda selgitada, miks teie ettevõte peab just PRAEGU eksisteerima – mitte eelmisel aastal, mitte järgmisel aastal – tundub teie esitlus teoreetiline.
Lahendus: Leidke konkreetne struktuurimuutus (regulatsioon, tehnoloogia, käitumine, turu lünk), mis teeb teie ettevõtte ajakohaseks. Pange see 4. slaidi, pärast probleemi ja lahendust.
Viga #3: Vale investorite poole pöördumine
Kuidas tihti seda näen: 50%+ pöördumistest
Tervishoiu startup pöördub krüptole keskendunud VC poole. Ettevõte ilma tuluta pöördub kasvufaasi fondi poole. Euroopa ettevõte pöördub investorite poole, kes tegelevad ainult USA tehingutega.
Lahendus: Uurige iga investorit enne pöördumist. Kontrollige nende faasi, sektorit, geograafiat ja hiljutisi investeeringuid. Koostage sihipärane nimekiri 80–120 investorist, kes tegelikult investeerivad teie ettevõtte sarnastesse ettevõtetesse.
Viga #4: Sama e-kirja saatmine kõigile
Kuidas tihti seda näen: 70% külma e-kirjadest
"Kallis investor" ütleb mulle kohe, et tegemist on massipöördumisega. Isikupärastamise puudumine tähendab pingutuse puudumist, mis tähendab minu aja mittemõistmist.
Lahendus: Iga e-kiri peaks mainima midagi konkreetset investorist – hiljutist investeeringut, blogipostitust, ühist sidet. Kaks minutit uurimistöö per e-kiri kahekordistab teie vastuse määra.
Viga #5: Ebarealistlikud finantsprognoosid
Kuidas tihti seda näen: 60% esitlustest
50 miljonit dollarit aastatulu 3. aastal ettevõttest, millel täna on null tulu. See ei tee teist ambitsioonikat – see teeb teist kogenematut. Iga investor on näinud neid "hoki-kepi" graafikuid ja ükski neist ei usu neid.
Lahendus: Näidake realistlikke 18-kuulisi prognoose koos selgitatud eeldustega. "Me kasvame 5 tuhandelt dollarilt kuus MRR-ilt 50 tuhandele dollarile kuus MRR-ile, omandades 15 klienti kuus 3000 dollarise keskmise lepingu väärtusega" on usutav. "50 miljonit dollarit aastatulu" ei ole.
See on täpselt selline analüüs, mida ma teen esitlusülevaadetes – tuvastan, kus teie prognoosid kaotavad investorite usaldusväärsuse ja kuidas neid ümber sõnastada. Lisateave esitlusülevaadete kohta.
Viga #6: Liiga palju (või liiga vähe) raha taotlemine
Kuidas tihti seda näen: 30% esitlustest
3 miljoni dollari taotlemine, kui vajate 500 000 dollarit, tähendab pikemat protsessi, keerulisemaid tingimusi ja vajadust juhtiva investori järele. 100 000 dollari taotlemine, kui vajate 500 000 dollarit, tähendab, et hakkate jälle raha koguma 4 kuu pärast.
Lahendus: Arvutage oma kulutuste määr, korrutage 18–24 kuuga ja lisage puhver. See on teie taotluse eesmärk. Enamiku eel-seemne asutajate jaoks on see 200 000–750 000 dollarit.
Viga #7: Järelmeetmete puudumine
Kuidas tihti seda näen: 50% kohtumistest
Asutaja peab minuga suurepärase kohtumise. Ma ütlen: "Saatke mulle oma andmeruum." Nad ei vasta kunagi. Või vastavad 2 nädala pärast. Momentum on kadunud.
Lahendus: Vastake 24 tunni jooksul pärast iga kohtumist. Saatke lühike e-kiri ühe uue andmepunktiga ja selgete järgmiste sammudega. 60% tehingutest, mida olen näinud, on suletud seetõttu, et asutaja püsis meeles.
Viga #8: Ühistu tabele (Cap Table) eiramine
Kuidas tihti seda näen: 30% esitlustest
Asutajad, kes on andnud ära üle 30% oma omakapitalist enne institutsionaalse raha taotlemist. Nõunikud 5% eest ebamääraste panuste eest. Ettenägematu omakapital lahkunud kaasasutajatelt.
Lahendus: Asutajatel peaks olema eel-seemne faasis kokku 70–80%+. Kõik aktsiad peavad olema 4 aasta jooksul realiseeritavad 1-aastase klifiperioodiga. Tavaline nõuniku omakapital on 0,25–0,5%.
Viga #9: Raha kogumine surnud perioodidel
Kuidas tihti seda näen: 15% asutajatest (kuid laastav, kui see juhtub)
Juuli lõpust augustini ja novembri lõpust detsembrini on rahastamise surnud perioodid. Investorid on puhkusel, pühadega hõivatud või lõpetavad oma aastat.
Lahendus: Planeerige oma rahastus jaanuar-mai või september-november. Kui olete rahastamise keskel ja surnud periood tabab, peatage pöördumised ja jätkake pärast seda uue energiaga.
Viga #10: Raha kogumist kõrvalprojektina käsitlemine
Kuidas tihti seda näen: 25% asutajatest
Raha kogumine, samal ajal kui üritate funktsioone välja saata, kliente hallata ja inimesi palgata. Rahastus venib 6 kuud, momentum sureb ja investoritele jääb signaal "keegi teine ei investeeri".
Lahendus: Käsitlege raha kogumist kui fokuseeritud 6–8 nädalast sprinti. Blokeerige 60–70% oma kalendrist investorite kohtumisteks, järelmeetmeteks ja torustiku haldamiseks. Delegeerige toote tööd oma meeskonnale või peatage mitteoluline arendus.
Tahate neid vigu vältida, enne kui need teile maksma lähevad? Vaatan üle esitlused koos kirjaliku tagasisidega struktuuri, narratiivi ja konkreetsete hoiatusmärkide kohta, mis panevad investorid loobuma – antakse 48 tunni jooksul. Hankige esitluse ülevaade – 400 dollarit
Meta-viga: Tagasiside saamata jätmine
Suurim viga ei ole ükski üksik punkt selles loendis – see on 50 investorile esitamine ilma ausat tagasisidet saamata kelleltki, kes suudab teile öelda, mis on valesti.
Teie kaasasutaja arvab, et esitlus on suurepärane. Teie sõbrad julgustavad. Teie kiirendi mentor ütleb "see näeb hea välja". Keegi neist ei ütle teile, et 4. slaid on segane, teie finantsmudel on ebareaalne või teie "Miks nüüd" ei tööta.
Hankige tagasisidet kelleltki, kellel pole motivatsiooni olla viisakas – ideaalis investorilt, kes ütleb teile tõe, enne kui te oma torustiku läbi põletate.
Broneerige inglikõne – 300 dollarit
Korduma kippuvad küsimused
Mis on #1 põhjus, miks raha kogumised ebaõnnestuvad?
Esitamine enne, kui olete valmis. Asutajad, kes pöörduvad investorite poole ilma tooteta, klientide või selge loota, põletavad oma torustiku läbi. Teil on iga investori kohta vaid üks võimalus – veenduge, et olete valmis, enne kui alustate.
Kui kaua peaks raha kogumine kestma?
Hästi ette valmistatud rahastusvõtmine võtab aega 6–10 nädalat kui fokuseeritud sprint. Kui teie rahastamine võtab kauem kui 3 kuud, on midagi valesti – teie esitlus, teie sihtimine, teie klienti saavutus või teie palve. Diagnoosige ja parandage kitsaskoht, selle asemel et saata rohkem e-kirju.
Kas peaksin investoritele rääkima teistest investoritest, kes keeldusid?
Ei. Ärge kunagi vabatahtlikult jagage seda teavet. Kui teilt otse küsitakse, olge aus, kuid lühike: "Oleme pidanud vestlusi, kuid pole veel õiget juhti leidnud." Keskenduge vestluses oma ettevõttele, mitte teie tagasilükkamise ajaloole.
Millal peaksin lõpetama raha kogumise ja tagasi ehitamise juurde minema?
Kui olete esitanud üle 50 sihipärasele investorile ja saanud null kohustust, lõpetage. Minge tagasi ehitamise juurde, hankige rohkem klienti (3–6 kuud fokuseeritud täitmist) ja proovige uuesti. Rohkem esitamist ei paranda klienti saavutuse puudust.
Artem Luko on Marbellas tegutsev ingelinvestor, kes investeerib 25 000–3 miljonit dollarit eel-seemne ja seemne startupidesse. Lisateave aadressil artemluko.com.