در واقع وقتی با سرمایهگذار فرشته روبرو میشوید چه اتفاقی میافتد
هر راهنمایی به شما میگوید چه بگویید. هیچ کدام به شما نمیگویند در طرف دیگر میز چه اتفاقی میافتد. من هر فصل دهها جلسه ارائه را برگزار میکنم. در اینجا مونولوگ داخلی سرمایهگذار - دقیقه به دقیقه - در طول یک ارائه ۱۵ دقیقهای آورده شده است.
درک این موضوع نحوه آمادهسازی شما را تغییر میدهد.
جدول زمانی داخلی سرمایهگذار
دقیقههای ۰-۲: قضاوت فوری
در ۱۲۰ ثانیه، برداشت اولیه ای شکل داده ام که بر بقیه جلسه تاثیر می گذارد. به این موضوع افتخار نمی کنم، اما برای هر سرمایهگذاری که می شناسم صادق است.
آنچه در حال فکر کردن به آن هستم:
- آیا این شخص می تواند در یک جمله توضیح دهد که چه کاری انجام می دهد؟
- آیا آنها در این زمینه معتبر به نظر می رسند؟
- آیا انرژی اعتماد به نفس است یا عصبی؟
آنچه در اینجا پیروز می شود: یک شروع واضح و مشخص. "ما حقوق و دستمزد خودکار را برای استارتاپ های اروپایی ساختیم. ما ۱۲ مشتری پرداخت کننده و ۸ هزار دلار MRR داریم." تمام شد. می دانم که شما چه کار می کنید، می دانم که واقعی است، و می خواهم بیشتر بشنوم.
آنچه در اینجا می بازد: "بنابراین، ما یک پلتفرم هستیم که از هوش مصنوعی و یادگیری ماشین برای دگرگونی پارادایم استفاده می کند..." من قبلاً تلفنم را چک کرده ام.
دقیقههای ۲-۵: تست مشکل
حالا ارزیابی می کنم که آیا مشکل واقعی و به اندازه کافی بزرگ است.
آنچه در حال فکر کردن به آن هستم:
- آیا این "داشتنش خوب است" یا "باید داشته باشد"؟
- مشتری چقدر درد احساس می کند؟
- چند نفر این مشکل را دارند؟
آنچه در اینجا پیروز می شود: مثال های خاص. "استارتاپ های اروپایی با ۵-۵۰ کارمند ۱۵ ساعت در ماه را صرف رعایت مقررات حقوق و دستمزد می کنند. یک اشتباه به طور متوسط ۸۰۰۰ یورو هزینه برای آنها دارد. ما با ۴۰ شرکت صحبت کردیم و ۳۵ نفر این موضوع را تایید کردند."
آنچه در اینجا می بازد: توصیف های انتزاعی بازار بدون مدرک ملموس درد. اگر نمی توانید نام مشتری ای را که این مشکل را دارد بگویید، فرض می کنم هیچ کس ندارد.
دقیقههای ۵-۸: ارزیابی "چرا شما"
اینجاست که تناسب بنیانگذار-بازار مورد آزمایش قرار می گیرد. من به طور خاموش در حال پرسیدن هستم: چرا شما فردی هستید که این را حل می کند؟
آنچه در حال فکر کردن به آن هستم:
- آیا این بنیانگذار چیزی درباره این بازار می داند که من نمی دانم؟
- آیا ترجیح می دهم روی این شخص سرمایه گذاری کنم یا شخص دیگری؟
- آیا آنها از بینش یا از یک الگو می سازند؟
آنچه در اینجا پیروز می شود: یک داستان شخصی. "من ۴ سال عملیات حقوق و دستمزد را در Revolut اداره می کردم. ابزار داخلی را ساختم که انطباق چند کشور را مدیریت می کرد. حالا آن را برای همه می سازم."
آنچه در اینجا می بازد: مدارک کلی. "من به هاروارد رفتم و در McKinsey کار کردم" به من نمی گوید چرا حقوق و دستمزد را درک می کنید.
دقیقههای ۸-۱۲: ارزیابی کسب و کار
حالا به اعداد و برنامه نگاه می کنم.
آنچه در حال فکر کردن به آن هستم:
- آیا بازار به اندازه کافی بزرگ است که ریسک را توجیه کند؟
- آیا اقتصاد واحد منطقی است (یا می تواند باشد)؟
- آیا مسیری از اینجا به رشد ۱۰ برابری وجود دارد؟
آنچه در اینجا پیروز می شود: اعداد صادقانه با زمینه. "ما با ۸ هزار دلار MRR ۲۵٪ ماهانه رشد می کنیم. CAC ما ۲۰۰ دلار و LTV ۳۶۰۰ دلار است. با این نرخ، در ۱۲ ماه به ۵۰ هزار دلار MRR خواهیم رسید."
آنچه در اینجا می بازد: پیش بینی های چوب هاکی بدون توضیح. "۵۰ میلیون دلار ARR در سال ۳" از شرکتی با ۸ هزار دلار MRR به من می گوید که کسب و کار خود را درک نمی کنید.
دقیقههای ۱۲-۱۵: نقطه تصمیم گیری
در دقایق پایانی، تصمیم می گیرم که آیا مکالمه را ادامه دهم یا مودبانه رد کنم.
آنچه در حال فکر کردن به آن هستم:
- آیا اگر من مشتری هدف بودم از این محصول استفاده می کردم؟
- آیا می توانم به این شرکت فراتر از چک کمک کنم؟
- آیا درخواست منطقی است؟ (مبلغ، ارزش گذاری، استفاده از وجوه)
- حس درونی من چه می گوید؟
آنچه در اینجا پیروز می شود: یک درخواست واضح و مشخص. "ما در حال جمع آوری ۵۰۰ هزار دلار روی یک SAFE با سقف ۳ میلیون دلار هستیم. ما از آن برای استخدام ۲ مهندس و رسیدن به ۵۰ هزار دلار MRR در ۱۲ ماه استفاده خواهیم کرد."
آنچه در اینجا می بازد: درخواست های مبهم. "ما به دنبال شرکای استراتژیک هستیم" یا "ما آماده بحث در مورد شرایط هستیم."
۵ موردی که باعث می شود سرمایهگذاران به جلو خم شوند
۱. صراحت به جای جاه طلبی. "۸ هزار دلار MRR با ۱۲ مشتری" بهتر از "ما بازار ۳۵ میلیارد دلاری فناوری منابع انسانی را تسخیر خواهیم کرد" است.
۲. آسیب پذیری صادقانه. "بزرگترین ریسک ما این است که آیا چرخه فروش سازمانی برای نرخ سوخت ما خیلی طولانی خواهد بود" یک سیگنال قوی است. این خودآگاهی را نشان می دهد.
۳. داستان های مشتری. نام یک مشتری واقعی را ببرید و به من بگویید زندگی آنها قبل و بعد از محصول شما چگونه بوده است. این ۱۰ برابر بیشتر از یک لیست ویژگی جذاب است.
۴. سرعت اجرا. "ما این را در ۳ ماه بدون سرمایه ساختیم" به من می گوید که شما resourceful و سریع هستید.
۵. بینش غیر واضح. چیزی درباره بازار یا مشکل که من قبلاً نمی دانستم. این چیزی است که ارائههای به یاد ماندنی را از ارائههای فراموش نشدنی جدا می کند.
این دقیقاً همان نوع تیز کردن ارائهای است که من در بررسیهای خود انجام میدهم - شناسایی لحظاتی که سرمایهگذاران خارج میشوند و بازسازی روایت برای درگیر نگه داشتن آنها. درباره بررسی دک ارائهشده بیشتر بدانید.
۵ موردی که باعث می شود سرمایهگذاران خارج شوند
۱. خواندن اسلایدها. اگر فقط اسلاید خود را با صدای بلند می خوانید، به من می گویید که کسب و کار خود را به اندازه کافی خوب نمی دانید که به طور طبیعی درباره آن بحث کنید.
۲. طفره رفتن از سوالات. اگر در مورد رقابت پرسیدم و شما گفتید "ما واقعاً هیچ کدام نداریم"، فرض می کنم شما نگاه نکرده اید.
۳. اسم بردن بدون محتوا. "ما در حال گفتگو با Google هستیم" هیچ معنایی ندارد مگر اینکه یک LOI یا پایلوت امضا شده وجود داشته باشد.
۴. بیش از حد فروختن. هرچه بیشتر فشار بیاورید، من بیشتر عقب می کشم. اعتماد به نفس آرام است.
۵. بدون درخواست. اگر ۱۵ دقیقه ارائه دهید و هرگز به من نگویید چه می خواهید، فرض می کنم شما جدی برای جمع آوری سرمایه نیستید.
آیا می خواهید ارائه خود را با یک سرمایه گذار واقعی تمرین کنید؟ من با بنیانگذاران پیش از مرحله اولیه و اولیه تماس مشورتی می گیرم. شما ارائه می دهید، من بازخورد لحظه ای به شما می دهم و دقیقاً به شما می گویم که در حال فکر کردن چه چیزی بوده ام. هزینه جلسه ۳۰۰ دلاری در صورت سرمایهگذاری من به سرمایهگذاری من کسر می شود. تماس فرشته رزرو کنید
چگونه برای ارائه به سرمایهگذار آماده شویم
شب قبل:
- جمله آغازین خود را تمرین کنید تا بتوانید آن را بدون فکر بگویید
- ۳ داستان مشتری با جزئیات خاص آماده کنید
- اعداد خود را سرد بدانید (MRR، سوخت، طول عمر، نرخ رشد، CAC، LTV)
- ۵ سخت ترین سوال را پیش بینی کنید و پاسخ های صادقانه آماده کنید
- درخواست خود را حفظ کنید: مبلغ، ابزار، ارزش گذاری، استفاده از وجوه
در طول ارائه:
- ۷۰٪ از زمان را صحبت کنید. ۳۰٪ گوش دهید. برای سوالات جا بگذارید.
- اگر پاسخ سوالی را نمی دانید، بگویید و بعداً پیگیری کنید
- به دنبال سیگنال ها باشید: خم شدن به جلو، پرسیدن سوالات پیگیری = علاقه مند. نگاه کردن به تلفن، پاسخ های کوتاه = از دست دادن آنها.
- با یک گام بعدی واضح به پایان برسانید: "آیا می توانم امشب اتاق داده های خود را برای شما بفرستم؟"
بعد از ارائه:
- ظرف ۲۴ ساعت ایمیل پیگیری ارسال کنید
- یک نقطه داده جدید را که در جلسه ندیده اند، درج کنید
- اگر ظرف ۵ روز پاسخی دریافت نکردید، یک پیگیری کوتاه ارسال کنید
- اگر پس از آن پاسخی دریافت نشد، ادامه دهید
بررسی دک ارائهشده را دریافت کنید - ۴۰۰ دلار
سوالات متداول
مدت زمان ارائه به سرمایهگذار فرشته چقدر باید باشد؟
۱۰-۱۵ دقیقه برای ارائه، به دنبال آن ۱۰-۱۵ دقیقه پرسش و پاسخ. اکثر جلسات فرشته در مجموع ۳۰ دقیقه طول می کشد. تمام ۳۰ دقیقه را برای ارائه استفاده نکنید - حداقل نیمی را برای مکالمه بگذارید. پرسش و پاسخ جایی است که ارزیابی واقعی سرمایهگذار اتفاق می افتد.
رایج ترین اشتباهی که بنیانگذاران هنگام ارائه مرتکب می شوند چیست؟
صحبت زیاد در مورد محصول و نه به اندازه کافی در مورد مشکل و بازار. سرمایه گذاران در ویژگی ها سرمایه گذاری نمی کنند - آنها در بازارهای بزرگ با مشکلات دردناک و بنیانگذارانی که می توانند آنها را حل کنند، سرمایه گذاری می کنند. با درد، نه راه حل، شروع کنید.
آیا باید ارائه خود را حفظ کنم؟
جمله آغازین و درخواست خود را حفظ کنید - این دو لحظه ای هستند که دقت بیشترین اهمیت را دارد. برای بقیه موارد، مطالب خود را به اندازه کافی خوب بدانید که بتوانید به طور مکالمه ای درباره آن بحث کنید. یک ارائه حفظ شده رباتیک به نظر می رسد. یک بنیانگذار به خوبی آماده شده، طبیعی به نظر می رسد.
چگونه سوالات دشوار را در طول ارائه مدیریت کنم؟
صادق باشید. اگر پاسخ را نمی دانید، بگویید "من هنوز آن داده ها را ندارم، اما پیگیری خواهم کرد." اگر پاسخ نامطلوب است، آن را تایید کنید و برنامه خود را برای رسیدگی به آن توضیح دهید. سرمایهگذاران صداقت را بسیار بیشتر از تظاهر احترام می گذارند. طفره رفتن از سوالات سریعترین راه برای از دست دادن اعتبار است.
چند بار باید قبل از ارائه به سرمایهگذاران تمرین کنم؟
ارائه خود را حداقل ۱۰-۱۵ بار قبل از اولین جلسه واقعی سرمایهگذار تمرین کنید. با دوستان، بنیانگذاران دیگر، یا مربیانی که بازخورد صادقانه می دهند، تمرین کنید. بهتر است، ابتدا به سرمایهگذاران سطح B خود ارائه دهید تا قبل از نزدیک شدن به اهداف برتر خود، ارائه خود را اصلاح کنید.
Artem Luko یک سرمایهگذار فرشته مستقر در ماربلا است که ۲۵ هزار دلار تا ۳ میلیون دلار در استارتاپ های پیش از مرحله اولیه و اولیه سرمایه گذاری می کند. در artemluko.com بیشتر بدانید.