۱۰ اشتباه در جذب سرمایه که هر ماه میبینم
من بیش از ۵۰ درخواست در ماه را بررسی میکنم و سالانه در تعداد انگشتشماری سرمایهگذاری میکنم. شرکتهایی که رد میکنم همیشه ایدههای بدی ندارند - بسیاری از آنها در اجرای جذب سرمایه ضعیف عمل میکنند. همان ۱۰ اشتباه بارها و بارها تکرار میشوند. در اینجا آنها آورده شدهاند، بر اساس میزان تکرارشان.
اشتباه شماره ۱: قبل از آمادگی، درخواست سرمایه دادن
چقدر رایج است: ۴۰٪+ درخواستها
رایجترین اشتباه. بنیانگذاران قبل از داشتن محصول، کشش (traction) یا یک داستان روشن، به سرمایهگذاران درخواست میدهند. آنها خط لوله سرمایهگذاران خود را میسوزانند - و شما فقط یک شانس برای هر سرمایهگذار دارید.
راهحل: قبل از درخواست از هر کسی، داشته باشید: یک محصول یا نمونه اولیه کارآمد، حداقل یک شکل از شواهد تقاضا، یک مجموعه اسلاید ۱۰ تایی، و یک سخنرانی ۶۰ ثانیهای که بتوانید بدون فکر کردن آن را ارائه دهید.
اشتباه شماره ۲: اسلاید "چرا اکنون؟" وجود ندارد
چقدر رایج است: ۷۵٪ از مجموعه اسلایدها
من این را در هر مقالهای گفتهام چون به همان اندازه مهم است. اگر نتوانید توضیح دهید که چرا شرکت شما باید دقیقا همین الان - نه سال گذشته، نه سال آینده - وجود داشته باشد، درخواست شما نظری به نظر میرسد.
راهحل: یک تغییر ساختاری مشخص (قانونگذاری، فناوری، رفتار، شکاف بازار) را شناسایی کنید که باعث میشود شرکت شما به موقع باشد. آن را در اسلاید ۴، بعد از مشکل و راهحل، قرار دهید.
اشتباه شماره ۳: درخواست از سرمایهگذاران اشتباه
چقدر رایج است: ۵۰٪+ تماسها
یک استارتاپ بهداشت و درمان که به یک VC متمرکز بر ارز دیجیتال درخواست میدهد. یک شرکت با درآمد صفر که به یک صندوق مرحله رشد درخواست میدهد. یک شرکت اروپایی که به سرمایهگذارانی درخواست میدهد که فقط معاملات آمریکا را انجام میدهند.
راهحل: قبل از تماس، هر سرمایهگذار را تحقیق کنید. مرحله، بخش، جغرافیا و سرمایهگذاریهای اخیر آنها را بررسی کنید. لیستی هدفمند از ۸۰-۱۲۰ سرمایهگذار بسازید که واقعاً در شرکتهایی مانند شما سرمایهگذاری میکنند.
اشتباه شماره ۴: ارسال یک ایمیل برای همه
چقدر رایج است: ۷۰٪ از ایمیلهای سرد
"سرمایهگذار عزیز" بلافاصله به من میگوید که این یک ارسال انبوه است. عدم شخصیسازی به معنای عدم تلاش است، که به معنای عدم احترام به وقت من است.
راهحل: هر ایمیل باید به نکته خاصی در مورد سرمایهگذار اشاره کند - یک سرمایهگذاری اخیر، یک پست وبلاگ، یک ارتباط مشترک. دو دقیقه تحقیق برای هر ایمیل، نرخ پاسخگویی شما را دو برابر میکند.
اشتباه شماره ۵: پیشبینیهای مالی غیرواقعی
چقدر رایج است: ۶۰٪ از مجموعه اسلایدها
۵۰ میلیون دلار درآمد سالانه در سال سوم از شرکتی با درآمد صفر امروز. این شما را جاهطلب نشان نمیدهد - شما را بیتجربه نشان میدهد. هر سرمایهگذاری این منحنیهای صعودی را دیده و هیچکدام آنها را باور نمیکنند.
راهحل: پیشبینیهای واقعبینانه ۱۸ ماهه با مفروضات مشخص شده را نشان دهید. "ما از ۵ هزار دلار درآمد ماهانه به ۵۰ هزار دلار درآمد ماهانه خواهیم رسید بر اساس جذب ۱۵ مشتری در ماه با ۳ هزار دلار هزینه خرید سالانه" معتبر است. "۵۰ میلیون دلار درآمد سالانه" نیست.
این دقیقاً همان نوع تحلیلی است که من در بررسی مجموعه اسلایدهای ارائه انجام میدهم - شناسایی جایی که پیشبینیهای شما اعتبار سرمایهگذاران را از دست میدهد و چگونه آنها را بازنویسی کنید. درباره بررسی مجموعه اسلایدهای ارائه بیشتر بدانید.
اشتباه شماره ۶: بیش از حد (یا خیلی کم) پول جمع کردن
چقدر رایج است: ۳۰٪ درخواستها
جمعآوری ۳ میلیون دلار زمانی که به ۵۰۰ هزار دلار نیاز دارید به معنای یک فرآیند طولانیتر، شرایط پیچیدهتر، و نیاز به یک سرمایهگذار اصلی است. جمعآوری ۱۰۰ هزار دلار زمانی که به ۵۰۰ هزار دلار نیاز دارید به معنای این است که ظرف ۴ ماه دوباره پول جمع خواهید کرد.
راهحل: نرخ سوختن (burn rate) خود را محاسبه کنید، آن را در ۱۸-۲۴ ماه ضرب کنید، و یک حاشیه اطمینان اضافه کنید. این هدف شما برای جمعآوری است. برای اکثر بنیانگذاران پیش از مرحله بذری (pre-seed)، این مبلغ ۲۰۰ هزار تا ۷۵۰ هزار دلار است.
اشتباه شماره ۷: عدم پیگیری
چقدر رایج است: ۵۰٪ از جلسات
یک بنیانگذار جلسه فوقالعادهای با من دارد. من میگویم "اتاق داده خود را برایم بفرست." آنها هرگز پیگیری نمیکنند. یا ۲ هفته بعد پیگیری میکنند. شتاب از بین رفته است.
راهحل: ظرف ۲۴ ساعت پس از هر جلسه پیگیری کنید. یک ایمیل مختصر با یک داده جدید و مراحل بعدی واضح بفرستید. ۶۰٪ از معاملات که من دیدهام به دلیل اینکه بنیانگذار در ذهن سرمایهگذار باقی ماند، بسته شدهاند.
اشتباه شماره ۸: نادیده گرفتن جدول سهام (Cap Table)
چقدر رایج است: ۳۰٪ درخواستها
بنیانگذارانی که بیش از ۳۰ درصد سهام خود را قبل از جمعآوری پول نهادی واگذار کردهاند. مشاورانی با ۵ درصد برای مشارکتهای مبهم. سهام مرده از همبنیانگذاران جدا شده.
راهحل: بنیانگذاران باید در مرحله پیش از بذری ۷۰-۸۰ درصد به بالا را در مجموع در اختیار داشته باشند. تمام سهام باید در طول ۴ سال با یک دوره اولیه ۱ ساله واجد شرایط شود. سهام مشاور استاندارد ۰.۲۵-۰.۵ درصد است.
اشتباه شماره ۹: جذب سرمایه در دورههای مرده
چقدر رایج است: ۱۵٪ از بنیانگذاران (اما وقتی اتفاق میافتد ویرانگر است)
اواخر جولای تا آگوست و اواخر نوامبر تا دسامبر مناطق مرده جذب سرمایه هستند. سرمایهگذاران در تعطیلات هستند، درگیر تعطیلات هستند، یا سال خود را به پایان میرسانند.
راهحل: زمان جذب سرمایه خود را برای ژانویه-مه یا سپتامبر-نوامبر تنظیم کنید. اگر در نیمه راه جذب سرمایه هستید و یک دوره مرده فرا میرسد، تماس با سرمایهگذاران را متوقف کرده و پس از آن با انرژی تازه از سر بگیرید.
اشتباه شماره ۱۰: برخورد با جذب سرمایه به عنوان یک پروژه جانبی
چقدر رایج است: ۲۵٪ از بنیانگذاران
جذب سرمایه در حالی که همزمان سعی در انتشار ویژگیها، مدیریت مشتریان و استخدام افراد دارید. جذب سرمایه ۶ ماه طول میکشد، شتاب از بین میرود، و سیگنال به سرمایهگذاران این است که "هیچکس دیگری سرمایهگذاری نمیکند."
راهحل: با جذب سرمایه مانند یک اسپرینت متمرکز ۶-۸ هفتهای برخورد کنید. ۶۰-۷۰٪ از تقویم خود را برای جلسات با سرمایهگذاران، پیگیریها و مدیریت خط لوله مسدود کنید. کار توسعه محصول را به تیم خود واگذار کنید یا توسعه غیرضروری را متوقف کنید.
آیا میخواهید قبل از اینکه این اشتباهات به شما هزینه داشته باشند، از آنها اجتناب کنید؟ من مجموعه اسلایدهای ارائه را با بازخورد کتبی در مورد ساختار، روایت، و پرچمهای قرمزی که باعث میشوند سرمایهگذاران رد کنند - که در ۴۸ ساعت تحویل داده میشود - بررسی میکنم. بررسی مجموعه اسلایدهای ارائه را دریافت کنید - ۴۰۰ دلار
اشتباه فوقالعاده: دریافت نکردن بازخورد
بزرگترین اشتباه هیچ یک از موارد این لیست نیست - این است که با ۵۰ سرمایهگذار صحبت کنید بدون اینکه بازخورد صادقانه از کسی که میتواند به شما بگوید چه مشکلی وجود دارد، دریافت کنید.
همبنیانگذار شما فکر میکند مجموعه اسلاید عالی است. دوستان شما تشویقکننده هستند. مربی شتابدهنده شما میگوید "خوب به نظر میرسد." هیچکدام از آنها به شما نخواهند گفت که اسلاید ۴ گیجکننده است، مدل مالی شما غیرواقعی است، یا "چرا اکنون؟" شما کار نمیکند.
از کسی که هیچ انگیزهای برای خوب بودن ندارد، بازخورد بگیرید - ایدهآل یک سرمایهگذار که حقیقت را قبل از اینکه خط لوله خود را بسوزانید به شما میگوید.
تماس فرشته رزرو کنید - ۳۰۰ دلار
سوالات متداول
مهمترین دلیل شکست در جذب سرمایه چیست؟
قبل از آمادگی، درخواست سرمایه دادن. بنیانگذارانی که بدون محصول، کشش، یا داستان روشن به سرمایهگذاران مراجعه میکنند، خط لوله خود را میسوزانند. شما فقط یک شانس برای هر سرمایهگذار دارید - اطمینان حاصل کنید که قبل از شروع آماده هستید.
جذب سرمایه چقدر طول میکشد؟
یک جذب سرمایه آماده خوب به عنوان یک اسپرینت متمرکز ۶-۱۰ هفته طول میکشد. اگر جذب سرمایه شما بیش از ۳ ماه طول میکشد، مشکلی وجود دارد - مجموعه اسلاید شما، هدفگذاری شما، کشش شما، یا درخواست شما. گلوگاه را تشخیص داده و برطرف کنید به جای ارسال ایمیلهای بیشتر.
آیا باید به سرمایهگذاران در مورد سایر سرمایهگذارانی که رد کردهاند بگویم؟
نه. هرگز آن اطلاعات را داوطلبانه ارائه ندهید. اگر مستقیماً پرسیده شد، صادق اما کوتاه باشید: "ما گفتگوهایی داشتهایم اما هنوز رهبر مناسبی پیدا نکردهایم." تمرکز مکالمه را بر روی شرکت خود، نه تاریخچه رد شدن خود، قرار دهید.
چه زمانی باید از جذب سرمایه دست بکشم و به ساختن برگردم؟
اگر با بیش از ۵۰ سرمایهگذار هدفمند صحبت کردهاید و هیچ تعهدی نگرفتهاید، متوقف شوید. به ساختن برگردید، کشش بیشتری کسب کنید (۳-۶ ماه اجرای متمرکز)، و دوباره تلاش کنید. جذب سرمایه بیشتر شکاف کشش را جبران نخواهد کرد.
Artem Luko یک سرمایهگذار فرشته مستقر در ماربلا است که ۲۵ هزار تا ۳ میلیون دلار در استارتاپهای پیش از مرحله بذری و بذری سرمایهگذاری میکند. اطلاعات بیشتر در artemluko.com.