Kodėl dauguma šaltų el. laiškų investuotojams ištrinami
Per mėnesį gaunu daugiau nei 50 šaltų pristatymų. Atsakau į maždaug 5. Tai yra 10% atsako norma gerą mėnesį, o aš labiau reagoju nei dauguma investuotojų. Vidutinis šaltas el. laiškas rizikos kapitalo fondui konvertuojasi 1-1,5%.
Problema ne ta, kad investuotojai ignoruoja šaltus el. laiškus. Problema ta, kad dauguma šaltų el. laiškų yra blogi. Jie per ilgi, per neaiškūs, per bendri arba per daug pardavinėjami. Štai kas iš tikrųjų veikia – iš gavėjo pusės.
El. laiško, kuris yra atidaromas, anatomija
Teminė eilutė
Teminė eilutė lemia, ar atidarysiu el. laišką. Aiškumas ir konkretumas viršija gudrumą.
Geros teminės eilutės:
- "Dirbtinio intelekto darbo užmokesčio startuolis – 8 000 USD MRR, keliama ankstyvoji investicija"
- "B2B SaaS, 40% MoM augimas, 500 000 USD SAFE"
- "Buvęs „Revolut“ darbo užmokesčio vadovas – kuria automatizuotą atitiktį reikalavimams"
Blogos teminės eilutės:
- "Nuostabi investavimo galimybė" (šlamštas)
- "Kitą vienaragį" (taip galvoja kiekvienas steigėjas)
- "Greitas klausimas" (apgaulingas)
- "Įvadas" (nieko nepasako)
Formulė: [Kas tu esi] + [Vienas įrodymas] + [Ko nori]
El. laiško turinys (ne daugiau kaip 5 sakiniai)
1 sakinys: Kas tu esi ir ką kuri. "Aš esu Sarah, buvusi „Revolut“ darbo užmokesčio vadovė. Kuriu automatizuotą kelių šalių darbo užmokestį Europos startuoliams."
2 sakinys: Vienas įrodymas – traukos jėga, žymus fonas arba unikalus įžvalga. "Pradėjome prieš 4 mėnesius ir turime 12 mokančių klientų su 8 000 USD MRR, augančių 25% per mėnesį."
3 sakinys: Kodėl būtent ŠIS investuotojas. "Mačiau jūsų investiciją į [įmonės pavadinimas] ir jūsų dėmesį B2B SaaS ankstyvojoje stadijoje. Mūsų tezė panaši."
4 sakinys: Prašymas. "Keliame 500 000 USD su SAFE. Ar sutiktumėte 15 minučių pokalbiui šią savaitę?"
5 sakinys: Pristatymo nuoroda. "Mūsų pristatymas yra čia: [nuoroda]. Džiaugiuosi galėdamas pasidalinti daugiau detalių."
Viskas. Jokių gyvenimo istorijų, jokių rinkos dydžio paragrafų, jokios „sinergijos“ kalbos. Penki sakiniai.
Kas priverčia mane ištrinti iškart
1. Nėra personalizavimo. Jei laiške rašoma "Gerbiamas investuotojau" arba jį būtų galima siųsti kam nors kitam, tai masinis platinimas ir aš tai žinau.
2. Ilgesnis nei vienas ekranas. Jei man reikia slinkti telefonu, tai per ilga. Investuotojai el. laiškus peržiūri per mažiau nei 10 sekundžių.
3. Priedai. Niekada nepridėkite savo pristatymo. Nuoroda į jį (Google Slides, DocSend, Notion). Priedai sukelia šlamšto filtrus ir atrodo sunkūs.
4. Nepaminėta traukos jėga. Jei visas jūsų el. laiškas yra apie idėją ir rinką, o jūs niekada nepaminite, ką sukūrėte ar kas tai naudoja – tai raudona vėliava.
5. „Mes esame „Uber“ X“. Analogiški pristatymai beveik niekada neveikia. Tiesiog pasakykite, ką darote.
6. Prašymas pasirašyti NDA. Joks investuotojas nepasirašo NDA pradiniams pokalbiams. Prašymas jį pasirašyti rodo nepatyrimą.
7. Keli sekimo laiškai per savaitę. Vienas sekimo laiškas po 5-7 dienų yra gerai. Trys sekimo laiškai per 3 dienas yra agresyvu ir atstumia.
Turėti gerą pristatymą paruoštą, kai siunčiate šaltus el. laiškus, yra labai svarbu – tai dažnai pirmas dalykas, kurį investuotojas spustelėja. Peržiūriu pristatymus ir nustatau, kas veikia, o kas jus verčia prarasti susitikimus. Sužinokite daugiau apie pristatymų peržiūras.
Sekimo strategija
Dauguma sandorių neužsidaro pirmuoju el. laišku. Štai sekimo ritmas:
| Laikas | Veiksmas |
|---|---|
| 0 diena | Siųsti pirminį šaltą el. laišką |
| 5-7 dienos | Sekimo laiškas #1: trumpas, prideda vieną naują duomenį |
| 14 dienos | Sekimo laiškas #2: nurodykite naujausią naujieną ar etapą |
| 30+ dienų | Mėnesio atnaujinimas (jei įtraukėte į savo atnaujinimų sąrašą) |
Sekimo laiškas #1 (5-7 dienos)
"Sveiki [Vardas], sekant mano praėjusios savaitės žinutę. Nuo tada pasirašėme dar 2 klientus ir pasiekėme 10 000 USD MRR. Norėčiau 15 minučių šią savaitę, jei esate susidomėjęs. Pristatymas: [nuoroda]"
Svarbu: Pridėkite naujos informacijos. Nesakykite tiesiog "stumtelėsiu tai į viršų jūsų pašto dėžutėje".
Sekimo laiškas #2 (14 dienos)
"Sveiki [Vardas], dar viena paskutinė žinutė – ką tik užbaigėme savo pirmąjį verslo bandomąjį projektą su [žymi įmonė]. Džiaugiuosi galėdamas pasidalinti detalėmis, jei tai aktualu jūsų tezei."
Po 2 sekimo laiškų be atsakymo, judėkite toliau. Nesureikšminkite asmeniškai. Investuotojai yra perkrauti. Jie gali grįžti po kelių mėnesių, jei pamatys jūsų vardą kur nors kitur.
Šilti įvadai prieš šaltus el. laiškus
| Kanalas | Atsako norma | Geriausia |
|---|---|---|
| Šiltas įvadas iš portfelio steigėjo | 50-70% | Jūsų prioritetiniai investuotojai |
| Šiltas įvadas iš bendro ryšio | 25-40% | A lygio tikslai |
| Šiltas šaltas el. laiškas (įsitraukęs į turinį) | 10-20% | Investuotojai, žinantys jūsų vardą |
| Šaltas el. laiškas (gerai parengtas) | 5-10% | Vamzdyno plėtimas |
| Masinis šaltas el. laiškas (bendras) | 1-2% | Laiko švaistymas visiems |
Šilti įvadai visada geresni. Tačiau negalite gauti šiltų įvadų visiems. Gerai parengtas šaltas el. laiškas 80-100 investuotojams generuos 5-10 pokalbių. To pakanka, kad įgautumėte pagreitį.
Norite įsitikinti, kad jūsų pristatymas yra paruoštas prieš pradedant platinimą? Peržiūriu pristatymus su rašytine analize, kas veikia, kas neveikia ir kokius klausimus užduos investuotojai – pristatoma per 48 valandas. Gaukite pristatymo peržiūrą - 400 USD
Kaip ištirti investuotojus prieš siunčiant el. laiškus
Nesišaudykite ir neprašykite. 20 tikslinių el. laiškų viršija 200 bendrinių.
Prieš kiekvieną el. laišką patikrinkite:
- Etapas: Ar jie investuoja jūsų etape? (ankstyvoji, sėkla, A serija)
- Sektorius: Ar jie jau investavo į jūsų pramonę?
- Sandorio dydis: Ar jūsų raundas yra jų diapazone?
- Naujausia veikla: Ar jie investavo per pastaruosius 6 mėnesius? (neaktyvūs investuotojai neatsakys)
- Konfliktai portfelyje: Ar jie jau investavo į konkurentą?
Kur rasti šią informaciją:
- Crunchbase (nemokama versija rodo naujausias investicijas)
- Investuotojo Twitter / LinkedIn (daugelis viešai dalijasi savo tezėmis)
- AngelList profiliai
- Jų asmeninė svetainė ar tinklaraštis
Nurodykite ką nors specifinio savo el. laiške. "Mačiau jūsų investiciją į [įmonę]" arba "Jūsų įrašas apie [temą] atsiliepė mūsų požiūriui" užtrunka 2 minutes ir padvigubina jūsų atsako normą.
Užsisakykite angelų skambutį - 300 USD
Dažnai užduodami klausimai
Kiek šaltų el. laiškų turėčiau siųsti investuotojams?
Suplanuokite išsiųsti el. laiškus 80-120 investuotojams per visą jūsų finansavimo procesą. Ne visus iš karto – pradėkite nuo 20-30 B lygio investuotojų, kad patobulintumėte savo pristatymą, tada kreipkitės į savo prioritetinius tikslus. Tikėkitės 5-10% atsako normos iš gerai parengtų šaltų el. laiškų.
Kelintą valandą turėčiau siųsti šaltus el. laiškus investuotojams?
Antradienį–ketvirtadienį, 8–10 val. investuotojo laiko juostoje. Pirmadienio pašto dėžutės būna perpildytos. Penktadienio el. laiškai pasimeta per savaitgalį. Rytiniai el. laiškai skaitomi prieš dieną užpildant susitikimais.
Ar turėčiau naudoti šaltų el. laiškų įrankį, pvz., Mailshake ar Apollo?
Investuotojams, ne. Personalizuoti, individualūs el. laiškai iš jūsų asmeninio adreso konvertuojasi daug geriau nei masiniai platinimo įrankiai. Investuotojai gali atskirti, kada el. laiškas buvo išsiųstas per sekvencinį įrankį – formatavimas ir sekimo pikseliai jį išduoda.
Ką daryti, jei investuotojas sako "ne dabar"?
Įtraukite juos į savo mėnesio investuotojų atnaujinimų sąrašą (gavę jų sutikimą). "Ne dabar" dažnai reiškia "norime matyti pažangą". Steigėjai, kurie siunčia nuolatinius, glaustus mėnesio atnaujinimus su augančiais rodikliais, dažnai gauna finansavimą iš investuotojų, kurie iš pradžių atsisakė.
Kaip gauti investuotojų el. pašto adresus?
LinkedIn ryšiai dažnai rodo el. paštą profiliuose. Patikrinkite investuotojo asmeninę svetainę ar Twitter bio. Naudokite tokius įrankius kaip Hunter.io ar RocketReach. Arba tiesiog parašykite jiems per LinkedIn ar Twitter ir paklauskite, ar galite nusiųsti trumpą pristatymą į jų el. paštą.
Artem Luko yra Angelų investuotojas, įsikūręs Marbeljoje, investuojantis 25 000–3 000 000 USD į ankstyvojo ir sėklos stadijos startuolius. Sužinokite daugiau adresu artemluko.com.