Kas iš tikrųjų nutinka, kai pristatote verslo pasiūlymą angelų investuotojui
Kiekvienas vadovas pasako, KĄ sakyti. Nė vienas jų nepasako, kas vyksta kitoje stalo pusėje. Per ketvirtį aš vedu dešimtis susitikimų dėl verslo pasiūlymų. Štai investuotojo vidinis monologas – minutė po minutės – per 15 minučių pristatymą.
Supratimas, kas vyksta, pakeičia jūsų pasirengimą.
Investuotojo vidinis laiko grafikas
0–2 minutės: greitas sprendimas
Per 120 sekundžių susidariau pirminį įspūdį, kuris nulemia likusį susitikimą. Aš tuo nesididžiuoju, bet tai tiesa visiems mano pažįstamiems investuotojams.
Ką aš galvoju:
- Ar šis asmuo gali vienu sakiniu paaiškinti, ką jis daro?
- Ar jis atrodo patikimas šioje srityje?
- Ar energija yra pasitikinti ar nervinga?
Kas laimi čia: Aiškus, konkretus atidarymas. „Mes sukūrėme automatizuotą atlyginimų apdorojimą Europos startuoliams. Turime 12 mokančių klientų ir 8 tūkst. USD MRR. Baigta. Žinau, ką jūs darote, žinau, kad tai realu, ir noriu girdėti daugiau.“
Kas pralaimi čia: „Taigi, mes esame platforma, kuri naudojasi dirbtiniu intelektu ir mašininiu mokymu, kad pakeistų paradigmą...“ Aš jau pasitikrinau telefoną.
2–5 minutės: problemos testas
Dabar aš vertinu, ar problema yra reali ir pakankamai didelė.
Ką aš galvoju:
- Ar tai „gerai turėti“, ar „būtina turėti“?
- Kiek skausmo jaučia klientas?
- Kiek žmonių turi šią problemą?
Kas laimi čia: Konkretūs pavyzdžiai. „Europos startuoliai, turintys 5–50 darbuotojų, praleidžia 15 valandų per mėnesį tvarkydami atlyginimų atitikties reikalavimus. Viena klaida jiems kainuoja vidutiniškai 8 000 eurų. Mes kalbėjomės su 40 įmonių ir 35 patvirtino tai.“
Kas pralaimi čia: Abstrakčios rinkos aprašymai be konkrečių skausmo įrodymų. Jei negalite įvardyti kliento, kuris turi šią problemą, aš manau, kad niekas jos neturi.
5–8 minutės: „Kodėl tu“ vertinimas
Čia tikrinamas įkūrėjo-rinkos atitikimas. Aš tyliai klausiu: kodėl tu esi tas žmogus, kuris tai išspręs?
Ką aš galvoju:
- Ar šis steigėjas žino apie šią rinką ką nors, ko aš nežinau?
- Ar aš labiau norėčiau statyti ant šio asmens ar ant kito?
- Ar jie kuria remdamiesi įžvalga ar šablonu?
Kas laimi čia: Asmeninė istorija. „Aš 4 metus vadovavau atlyginimų apdorojimo operacijoms „Revolut“. Aš sukūriau vidinį įrankį, kuris tvarkė kelių šalių atitikties reikalavimus. Dabar aš kuriu jį visiems.“
Kas pralaimi čia: Bendriniai kredencialai. „Aš baigiau Harvardo universitetą ir dirbau „McKinsey““ nesako man, kodėl tu supranti atlyginimų apdorojimą.
8–12 minutės: verslo vertinimas
Dabar aš žiūriu į skaičius ir planą.
Ką aš galvoju:
- Ar rinka pakankamai didelė, kad pateisintų riziką?
- Ar vieneto ekonomika turi prasmę (arba galėtų turėti)?
- Ar yra kelias nuo čia iki 10 kartų augimo?
Kas laimi čia: Sąžiningi skaičiai su kontekstu. „Mes turime 8 tūkst. USD MRR, augdami 25% per mėnesį. Mūsų CAC yra 200 USD, o LTV – 3 600 USD. Šiuo tempu per 12 mėnesių pasieksime 50 tūkst. USD MRR.“
Kas pralaimi čia: „Hockey stick“ projekcijos be jokio paaiškinimo. „50 mln. USD ARR per 3 metus“ iš įmonės, kurios MRR yra 8 tūkst. USD, man sako, kad jūs nesuprantate savo verslo.
12–15 minutės: sprendimo taškas
Paskutinėmis minutėmis aš sprendžiu, ar tęsti pokalbį, ar mandagiai atsisakyti.
Ką aš galvoju:
- Ar aš naudotųsi šiuo produktu, jei būčiau tikslinis klientas?
- Ar galiu padėti šiai įmonei daugiau nei tik pinigais?
- Ar prašymas turi prasmę? (suma, vertinimas, lėšų panaudojimas)
- Ką man sako mano nuojauta?
Kas laimi čia: Aiškus, konkretus prašymas. „Mes ieškome 500 000 USD finansavimo pagal SAFE sutartį su 3 mln. USD viršutine riba. Mes panaudosime jį, kad samdytume 2 inžinierius ir per 12 mėnesių pasiektume 50 000 USD MRR.“
Kas pralaimi čia: Neaiškūs prašymai. „Mes ieškome strateginių partnerių“ arba „Mes esame atviri diskusijoms dėl sąlygų“.
5 dalykai, dėl kurių investuotojai įsitraukia
1. Konkretumas, o ne ambicijos. „8 tūkst. USD MRR su 12 klientų“ yra geriau nei „Mes ketiname užimti 35 mlrd. USD HR technologijų rinką“.
2. Sąžiningas pažeidžiamumas. „Mūsų didžiausia rizika yra tai, ar įmonių pardavimų ciklai bus per ilgi mūsų deginimo normai“ yra stiprus signalas. Tai parodo savimonę.
3. Klientų istorijos. Įvardykite realų klientą ir papasakokite, kokia buvo jų gyvenimo kokybė prieš ir po jūsų produkto. Tai 10 kartų patraukliau nei funkcijų sąrašas.
4. Greitis vykdant. „Mes tai sukūrėme per 3 mėnesius be finansavimo“ man sako, kad esate išradingas ir greitas.
5. Neakivaizdi įžvalga. Kažkas apie rinką ar problemą, ko aš dar nežinojau. Tai atskiria įsimintinus pristatymus nuo užmirštamų.
Tai būtent toks pristatymo galąstuvimas, kurį aš atlieku savo apžvalgose – nustatydamas akimirkas, kai investuotojai pasitraukia, ir pertvarkydamas pasakojimą, kad juos išlaikyčiau sudomintus. Sužinokite daugiau apie pristatymų planų apžvalgas.
5 dalykai, dėl kurių investuotojai pasitraukia
1. Skaitymas iš skaidrių. Jei tiesiog skaitote savo pristatymą garsiai, jūs man sakote, kad nepakankamai gerai žinote savo verslą, kad galėtumėte apie jį kalbėti natūraliai.
2. Klausimų vengimas. Jei paklausiu apie konkurenciją, o jūs sakote „mes tikrai neturime jokios“, aš manau, kad nežiūrėjote.
3. Vardų metimas be turinio. „Mes vedame derybas su „Google““ nieko nereiškia, nebent yra pasirašytas ketinimų protokolas ar bandomoji sutartis.
4. Per didelis pardavimas. Kuo stipriau stumiate, tuo labiau aš atsitraukiu. Pasitikėjimas yra tylus.
5. Jokio prašymo. Jei pristatote 15 minučių ir niekada nesakote, ko norite, aš manau, kad nesate rimtai nusiteikę ieškoti finansavimo.
Norite atlikti savo pristatymo repeticiją su tikru investuotoju? Aš vedu konsultacinius skambučius su ankstyvosios stadijos (pre-seed) ir sėklos (seed) steigėjais. Jūs pristatote, aš suteikiu atsiliepimus realiu laiku ir pasakau tiksliai, ką galvojau. 300 USD sesijos mokestis įskaitomas į mano investiciją, jei aš investuoju. Užsisakykite Angelų skambutį
Kaip pasiruošti investuotojo pristatymui
Vakare prieš:
- Praktikuokite savo atidarymo sakinį, kol galėsite jį pasakyti nepagalvodami
- Paruoškite 3 klientų istorijas su konkrečiomis detalėmis
- Žinokite savo skaičius puikiai (MRR, deginimo norma, bėgimo laikas, augimo tempas, CAC, LTV)
- Numatykite 5 sunkiausius klausimus ir paruoškite sąžiningus atsakymus
- Įsiminkite savo prašymą: suma, instrumentas, vertinimas, lėšų panaudojimas
Pristatymo metu:
- Kalbėkite 70% laiko. Klausykitės 30%. Palikite vietos klausimams.
- Jei nežinote atsakymo į klausimą, pasakykite taip ir sekite vėliau -Stebėkite signalus: pasilenkimas į priekį, papildomi klausimai = susidomėjimas. Žiūrėjimas į telefoną, trumpi atsakymai = prarandate juos.
- Baigkite aiškiu kitų veiksmų planu: „Ar galiu šiandien vakare atsiųsti jums mūsų duomenų kambarį?“
Po pristatymo:
- Atsiųskite sekimo el. laišką per 24 valandas
- Įtraukite vieną naują duomenų tašką, kurio jie nematė susitikimo metu
- Jei negirdite atsakymo per 5 dienas, atsiųskite vieną trumpą sekimą
- Jei po to nebus atsakymo, judėkite toliau
Gaukite pristatymo plano apžvalgą – 400 USD
Dažnai užduodami klausimai
Kiek laiko turėtų trukti pristatymas angelų investuotojui?
10–15 minučių pristatymui, po kurio seka 10–15 minučių klausimų ir atsakymų sesija. Dauguma angelų susitikimų trunka 30 minučių. Nenaudokite visų 30 minučių pristatymui – palikite bent pusę pokalbiui. Klausimų ir atsakymų sesijoje vyksta tikrasis investuotojų vertinimas.
Kokia yra dažniausia steigėjų daroma klaida pristatant?
Per daug kalbama apie produktą ir per mažai apie problemą ir rinką. Investuotojai investuoja ne į funkcijas – jie investuoja į dideles rinkas su skausmingomis problemomis ir steigėjus, kurie gali jas išspręsti. Pirmiausia akcentuokite skausmą, o ne sprendimą.
Ar turėčiau įsiminti savo pristatymą?
Įsiminkite savo pradinį sakinį ir savo prašymą – tai du momentai, kai tikslumas yra svarbiausias. Visam kitam gerai žinokite savo medžiagą, kad galėtumėte apie ją kalbėti pokalbio forma. Įsimintas pristatymas skamba robotiškai. Gerai pasirengęs steigėjas skamba natūraliai.
Kaip susidoroti su sunkiais klausimais pristatymo metu?
Būkite sąžiningi. Jei nežinote atsakymo, sakykite: „Aš dar neturiu tų duomenų, bet vėliau juos pateiksiu.“ Jei atsakymas nepalankus, pripažinkite tai ir paaiškinkite savo planą, kaip jį išspręsti. Investuotojai daug labiau vertina sąžiningumą nei gudravimą. Klausimų vengimas yra greičiausias būdas prarasti patikimumą.
Kiek kartų turėčiau praktikuotis prieš pristatydamas investuotojams?
Praktikuokite savo pristatymą bent 10–15 kartų prieš pirmąjį tikrąjį investuotojo susitikimą. Praktikuokite su draugais, kitais steigėjais ar mentoriais, kurie suteiks sąžiningą atsiliepimą. Dar geriau, pirmiausia pristatykite savo B lygio investuotojams, kad patobulintumėte pristatymą prieš kreipdamiesi į savo pagrindinius tikslus.
Artem Luko yra angelų investuotojas iš Marbeljos, investuojantis 25 000–3 000 000 USD į ankstyvosios stadijos ir sėklos startuolius. Daugiau informacijos rasite artemluko.com.