DI išstumia rizikos kapitalą – ką tai reiškia visiems kitiems?

DI startuoliai dabar užvaldo 41% viso rizikos kapitalo ir pasiekia 42% vertinimo priemoką sėklos etape. Jei kuriate finansinių technologijų, sveikatos technologijų, prekyvietės ar SaaS produktą, kurio pristatyme nėra „DI“, konkuruojate dėl mažėjančio kapitalo. Tačiau mažėjimas nereiškia išnykimo – ir steigėjai, pritaikantys savo strategiją, vis dar sėkmingai pritraukia lėšų.

Aš investuoju tiek į DI, tiek į ne DI įmones. Kai kurie stipriausi pasiūlymai, kuriuos mačiau šiemet, neturi nieko bendra su dideliais kalbos modeliais. Štai kas iš tikrųjų veikia.

Ne DI finansavimo kraštovaizdis 2026 m.

Skaičiai yra griežti. Finansavimo raundai iki 5 mln. USD sumažėjo iki 50,3% visų rizikos kapitalo sandorių – žemiausias rodiklis per dešimtmetį. 2024 m. IV ketvirtį sėklos etapo sandorių skaičius sumažėjo 26% per metus ir dar neatsigavo. Tuo tarpu DI sėklos etapo raundai reguliariai užsidaro už 5–10 mln. USD su nedaug daugiau nei demo ir komandos skaidre.

Tai nereiškia, kad ne DI startuoliai negali pritraukti lėšų. Tai reiškia, kad kartelė yra kitokia.

Kas pasikeitė ne DI steigėjams:

Investuotojai tikisi pajamų arba stiprių naudojimo duomenų anksčiau nei 2021–2023 m.
„Augimo bet kokia kaina“ pasakojimas mirė – vieneto ekonomika svarbi nuo pirmos dienos
Raundo dydžiai yra mažesni, todėl jūsų kapitalo planas turi būti griežtesnis
Mažiau generalistinių fondų rašo sėklos čekius – reikia rasti tinkamus specialistus

Kas nepasikeitė:

Puikūs steigėjai, sprendžiantys realias problemas, vis dar gauna finansavimą
Paskirstymo pranašumai vis dar pranoksta technologinius pranašumus
Rinkos laikas vis tiek yra svarbesnis, nei dauguma steigėjų supranta

5 dalių vadovas ne DI sėklos etapų raundams

1. Pradėkite nuo traukos, o ne nuo vizijos

DI steigėjai gali pritraukti lėšų su demo. Jūs negalite. Didžiausia klaida, kurią matau iš ne DI steigėjų, yra vizijos pristatymas, kai investuotojai nori matyti įrodymus.

Kas laikoma trauka 2026 m.:

5–15 tūkst. USD mėnesinių pasikartojančių pajamų (MRR) B2B SaaS atvejais (net 3 tūkst. USD su stipria augimo norma)
1000+ aktyvių vartotojų su išlaikymo duomenimis vartotojų produktams
3–5 įmonių ketinimų laiškai (LOI) arba pasirašyti bandomieji projektai B2B įmonėms
50%+ mėnesinis augimas, išlaikytas 3+ mėnesius

Jums nereikia visų šių dalykų. Jums reikia vieno stipraus signalo, kad realūs žmonės moka už jūsų produktą arba nuolat jį naudoja.

2. Padarykite savo „Kodėl dabar“ nepaneigiamą

75% mano peržiūrimų pristatymų nesuformuoja patrauklios „Kodėl dabar“ skaidrės. DI startuoliams atsakymas yra akivaizdus – technologija tiesiog tapo pakankamai pajėgi. Visiems kitiems reikia daugiau pastangų.

Stiprūs „Kodėl dabar“ argumentai ne DI startuoliams:

Reguliavimą keičiantis įvykis – naujas įstatymas, reglamentas ar atitikties reikalavimas sukuria paklausą
Rinkos struktūros pokyčiai – nesėkmingai veikiantis incumbents, pasikeitusi platformos taisyklė ar pasikeitęs pirkėjų elgesys
Sumažėjusi kaina – kažkas, kas buvo brangu, tapo pigu (ar atvirkščiai)
Demografiniai pokyčiai – kartai, kurie įeina į rinką, urbanizacijos tendencija, darbo jėgos kaita

„Rinka yra didelė ir auga“ nėra „Kodėl dabar“. Tai yra „Kodėl galiausiai“.

3. Taikykite investuotojus, kurie iš tikrųjų finansuoja jūsų kategoriją

Tai skamba akivaizdžiai, bet 80% steigėjų gaišta laiką pristatydami netinkamiems investuotojams. 2026 m. dauguma generalistinių sėklos etapų fondų savo portfelius pakreipė link DI. Jei kuriate finansines technologijas, jums reikia finansinių technologijų specialistų angelų ir fondų.

Kaip sukurti tinkamą potencialių klientų sąrašą:

Ieškokite „Crunchbase“ neseniai įvykusių sėklos etapų sandorių jūsų vertikalėje (paskutiniai 6 mėnesiai)
Nustatykite, kurie investuotojai vadovavo tiems raundams
Sudarykite 80–120 vardų sąrašą – tai jūsų tikslinis potencialių klientų sąrašas
Pirmenybę teikite šiltiems pristatymams, o ne šaltam kreipimuisi (šalto el. pašto konversija yra 1–1,5%)

Matau per daug steigėjų, kurie siunčia 10 el. laiškų „svajonių investuotojams“ ir pasiduoda, kai negauna atsakymo. Finansų pritraukimas yra skaičių žaidimas su konversijos piltuvėliu.

Tai būtent tas strateginis klausimas, kurį nagrinėju su steigėjais konsultacijų metu – ką pasirinkti, kokia tvarka ir kaip pateikti kreipimąsi. Sužinokite daugiau apie Angelų skambučius.

4. Pozicionuokite save prieš DI, o ne ignoruokite ją

Kiekvienas investuotojas, su kuriuo kalbate, kas savaitę mato 10 DI pristatymų. Užuot apsimetę, kad DI neegzistuoja, naudokite ją savo naudai.

Veikiančios pozicionavimo strategijos:

„Mes naudojame DI kaip funkciją, o ne kaip pagrindinę idėją“ – parodykite, kad naudojate DI įrankius greičiau ir pigiau, bet jūsų vertė nėra pati DI.
„Mūsų stiprybė yra paskirstymas, o ne technologija“ – pabrėžkite tinklų efektus, reguliavimo kliūtis, prekės ženklą ar partnerystes.
„DI padidina mūsų rinką“ – jei DI kuria didesnę paklausą jūsų kategorijai (pvz., daugiau kodo = didesnis poreikis testavimo įrankiams), pasakykite tai aiškiai.
„Esame kapitalo efektyvūs, nes nešvaistome pinigų GPU skaičiavimams“ – vidutinis DI startuolis tuo pačiu etapu degina 3–5 kartus daugiau nei tradicinė SaaS įmonė.

5. Sutrumpinkite savo laikotarpį

Kuo ilgiau trunka ne DI raundas, tuo sunkiau tampa. Turi reikšmės momentas. Investuotojų FOMO (baimė praleisti progą) veikia jūsų naudai, kai laikas sutrumpintas.

6 savaičių sprintų sistema:

1–2 savaitės: Švelniai susisiekite su 2–3 angelais ar nedideliais čekiais. Gaukite žodinius įsipareigojimus.
3–4 savaitės: Paskelbkite raundą savo platesniam potencialių klientų sąrašui. Naudokite ankstyvą momentą kaip socialinį įrodymą.
5–6 savaitės: Užpildykite likusią dalį. Sukurkite skubos jausmą aiškia uždarymo data.

SAFEs leidžia tai padaryti. ~90% ikisėklos etapų raundų naudoja SAFEs būtent todėl, kad jie leidžia priimti pinigus, kai jie ateina, nelaukdami vadovo.

Pradedate finansavimo procesą ir norite patikrinti savo strategiją? Aš dirbu su ikisėklos ir sėklos steigėjais, kad patobulinčiau jų pristatymus, nustatyčiau tinkamus investuotojus ir sukursiu finansavimo planą, kuris iš tikrųjų duoda rezultatų. 300 USD sesijos mokestis įskaitomas į mano investiciją, jei aš investuoju. Užsisakykite Angelų skambutį

Ką iš tikrųjų ieškau ne DI sandoriuose

Kai ne DI pristatymas patenka į mano pašto dėžutę, štai kas paskatina mane susitikti:

Paskirstymo pranašumas. Ar galite įsigyti klientų būdu, kurio konkurentai negali lengvai pakartoti? Partnerystės, bendruomenė, reguliavimo prieiga, prekės ženklas ar unikalus kanalas. Tai yra svarbiausias dalykas, kurį vertinu.

Kapitalo efektyvumas. Parodykite, kad galite nuveikti daugiau su mažiau. Jei sukūrėte veikiantį produktą ir pasiekėte pradinę trauką su 50–100 tūkst. USD, tai man pasako daugiau nei 2 mln. USD DI demo.

Steigėjo ir rinkos atitikimas. Kodėl TU esate tas žmogus, kuris turi tai sukurti? Gilus domeno žinių, daugelio metų patirtis pramonėje, asmeninis skausmas – noriu matyti nesąžiningą pranašumą, kuris nėra tik „esame protingi“.

Aiškus kelias iki 1 mln. USD metinių pasikartojančių pajamų (ARR). Ne finansinis modelis su „kalno“ projekcijomis. Konkretus paaiškinimas apie jūsų kitus 50–100 klientų – kas jie, kaip juos pasieksite ir kodėl jie mokės.

Dažniausiai pasitaikančios klaidos, kurias daro ne DI steigėjai pritraukdami lėšų

Atsiprašinėjimas už tai, kad nesate DI. Niekada nepradėkite pristatymo sakydami: „Aš žinau, kad tai nėra DI įmonė, bet…“ Prisiimkite savo tezės atsakomybę. Investuotojai, kuriems rūpi tai, ką kuriate, susidomės.

Per didelės sumos pritraukimas. Sutrumpėjusioje rinkoje 500 000–1,5 mln. USD pritraukimas naudojant SAFE dažnai yra protingesnis nei bandymas užpildyti 3 mln. USD raundą. Mažesni raundai užsidaro greičiau ir suteikia mažiau išskyrimo.

Degimo normos ignoravimas. Matau steigėjus, turinčius 18 mėnesių veikimo trukmę, kurie dar nepradėjo finansavimo. Pradėkite su 12 mėnesių likusia veikimo trukme – minimaliai. Žemiau 9 mėnesių, jūs deratės iš silpnesnės pozicijos.

Praleidžiamas sekimas. Po susitikimo išsiųskite aiškų atnaujinimo el. laišką per 24 valandas. Įtraukite vieną naują duomenų tašką, kurio jie nematė pristatyme. 60% sandorių užsidaro, nes steigėjas išlieka aktualus.

Jūsų kiti žingsniai

Audituokite savo trauką. Ar galite nurodyti vieną nepaneigiamą metriką? Jei ne, praleiskite kitas 30 dienų, kad pasiektumėte ją prieš pritraukdami lėšų.
Perrašykite savo „Kodėl dabar“ skaidrę. Jei joje nenurodytas konkretus jūsų rinkos struktūrinis pokytis, ji nėra baigta.
Sukurkite savo investuotojų sąrašą. 80–120 vardų, filtruotų pagal kategoriją ir etapą. Pirmenybę teikite šiltiems pristatymams.
Suplanuokite 6 savaičių sprintą. Švelniai kreipkitės dėl ankstyvų čekiu, tada plėskite. Neleiskite, kad finansavimo procesas užsitęstų.
Gaukite ekspertų vertinimą. Pristatymas, kuris buvo patikrintas investuotojo, duoda žymiai didesnę konversiją nei tas, kuris jūsų bendra-steigėjo sakė „atrodo gerai“.

Jei norite tiesioginės grįžtamojo ryšio apie jūsų pristatymą iš aktyvaus angel investuotojo, aš peržiūriu pristatymus su rašytine analizę apie pasakojimą, struktūrą ir investuotojų „raudonuosius vėliavėles“ – pateikiama per 48 valandas.

Gaukite pristatymo apžvalgą – 400 USD

Dažnai užduodami klausimai

Ar 2026 m. sunkiau pritraukti lėšų ne DI startuoliui?

Taip, bet ne neįmanoma. DI startuoliai užvaldo 41% rizikos kapitalo dolerių, ribodami finansavimą kitoms kategorijoms. Ne DI steigėjai turi turėti stipresnę trauką, griežtesnius kapitalo planus ir kategorijos specialistus investuotojus. Kartelė yra aukštesnė – bet steigėjai, ją peržengę, susiduria su mažesne konkurencija dėl dėmesio savo vertikalėje.

Kiek turėtų pritraukti ne DI startuolis sėklos etapo raunde?

Dauguma ne DI sėklos etapo raundų 2026 m. užsidaro tarp 500 000–2 mln. USD naudojant SAFEs. Pritraukite pakankamai 18–24 mėnesių veikimo trukmei, kad pasiektumėte aiškų etapą. Mažesnės sumos pritraukimas ir greitesnis užsidarymas dažnai yra geriau nei siekti didelio raundo, kuris trunka 6+ mėnesius.

Ar man reikia pajamų, kad pritraukčiau sėklos etapo lėšų?

Ne visada, bet tai labai padeda. 5–15 tūkst. USD MRR arba stiprios naudojimo metrikos (1000+ aktyvių vartotojų su išlaikymo duomenimis) suteikia investuotojams reikalingus įrodymus. Ikipajamų raundai vis dar yra įmanomi su išskirtinėmis komandomis, tačiau tikėkitės didesnio tikrinimo jūsų rinkos strategijos atžvilgiu.

Kokios vertės turėtų tikėtis ne DI startuolis sėklos etape?

Ne DI ikisėklos etapo vertės paprastai svyruoja nuo 2–5 mln. USD iki mokesčių, o sėklos etapo vertės – nuo 5–12 mln. USD iki mokesčių, priklausomai nuo traukos ir rinkos. DI startuoliai turi 42% priemoką prie šių skaičių. Nesikabinėkite prie DI vertinimų – tai kita rinka.

Kiek laiko užtrunka pritraukti ne DI sėklos etapo raundą?

Planuokite 3–6 mėnesius nuo pirmojo kreipimosi iki pinigų banko sąskaitoje. Gerai pasirengtas, sutrumpintas sprintas gali užsidaryti per 6–8 savaites. Steigėjai, kurie pradeda be šilto potencialių klientų sąrašo ar stiprios traukos, turėtų tikėtis ilgesnio laikotarpio.

Ar turėčiau pridėti DI funkcijų, kad pritraukčiau investuotojų?

Ne. Investuotojai iš karto mato „DI plovimą“. Jei DI tikrai pagerina jūsų produktą, naudokite ją. Tačiau pridėjus pokalbių robotą, kad atrodytų madingai, labiau pakenks jūsų patikimumui nei padės. Sutelkite dėmesį į tai, kas daro jūsų verslą ginamu.

Artem Luko yra angel investuotojas iš Marbeljos, investuojantis 25 000–3 mln. USD į ikisėklos ir sėklos startuolius. Jis peržiūri pristatymus, verslo planus ir rinkos strategijas steigėjams artemluko.com svetainėje.

Kaip pritraukti pirminio etapo investicijų, kai nesate dirbtinio intelekto startuolis