Kas patiesībā notiek, kad jūs prezentējat sevi kādam eņģeļu investīcijai
Katrs ceļvedis jums stāsta, KAS jāsaka. Neviens no tiem jums nestāsta, kas notiek otrā galda pusē. Katru ceturksni es piedalos desmitiem prezentāciju sanāksmju. Lūk, ko investora iekšējā monologā domā minūte pēc minūtes 15 minūšu prezentācijas laikā.
Šīs izpratne maina jūsu gatavošanos.
Investora iekšējais laika grafiks
0.–2. minūte: Ātrais spriedums
120 sekunžu laikā esmu izveidojis sākotnējo iespaidu, kas ietekmē pārējo tikšanos. Es par to nelielos, bet tā ir patiesība par katru pazīstamo investoru.
Ko es domāju:
- Vai šī persona var vienā teikumā izskaidrot, ko viņi dara?
- Vai viņi šajā jomā šķiet uzticami?
- Vai enerģija ir pārliecināta vai nervoza?
Kas šeit uzvar: Skaidrs, konkrēts atklājums. "Mēs izveidojām automatizētu algu aprēķināšanu Eiropas startupiem. Mums ir 12 maksājošie klienti un 8 000 USD MRR." Gatavs. Es zinu, ko jūs darāt, es zinu, ka tas ir reāli, un es vēlos dzirdēt vairāk.
Kas šeit zaudē: "Tātad, mēs esam platforma, kas izmanto AI un mašīnmācīšanos, lai pārveidotu paradigma..." Es jau esmu pārbaudījis savu tālruni.
2.–5. minūte: Problēmas pārbaude
Tagad es novērtēju, vai problēma ir reāla un pietiekami liela.
Ko es domāju:
- Vai tas ir "jābūt" vai "patīkami"?
- Cik lielu sāpi klients jūt?
- Cik daudziem cilvēkiem ir šī problēma?
Kas šeit uzvar: Konkrēti piemēri. "Eiropas startapi ar 5-50 darbiniekiem mēnesī tērē 15 stundas algu aprēķināšanai. Viena kļūda vidēji izmaksā 8 000 eiro. Mēs runājām ar 40 uzņēmumiem, un 35 to apstiprināja."
Kas šeit zaudē: Abstrakta tirgus apraksti bez konkrētiem sāpju pierādījumiem. Ja jūs nevarat nosaukt klientu, kam ir šī problēma, es pieņemu, ka neviens to nedara.
5.–8. minūte: "Kāpēc jūs" novērtējums
Šeit tiek pārbaudīta dibinātāja un tirgus piemērotība. Es klusi jautāju: kāpēc tieši jūs esat cilvēks, kas to atrisinās?
Ko es domāju:
- Vai šis dibinātājs zina kaut ko par šo tirgu, ko es nezinu?
- Vai es drīzāk liktu likmes uz šo personu vai kādu citu?
- Vai viņi veido, pamatojoties uz ieskatu vai veidni?
Kas šeit uzvar: Personīgs stāsts. "Es vadīju algu aprēķināšanas operācijas uzņēmumā Revolut 4 gadus. Es izveidoju iekšējo rīku, kas nodrošināja daudzu valstu atbilstību. Tagad es to veidoju visiem."
Kas šeit zaudē: Vispārīgi kredenciāli. "Es beidzu Hārvardu un strādāju McKinsey" man nestāsta, kāpēc jūs saprotat algu aprēķināšanu.
8.–12. minūte: Biznesa novērtējums
Tagad es aplūkoju skaitļus un plānu.
Ko es domāju:
- Vai tirgus ir pietiekami liels, lai attaisnotu risku?
- Vai vienības ekonomika ir jēgpilna (vai varētu būt)?
- Vai ir ceļš no šejienes līdz 10 reizēm lielākam izaugsmei?
Kas šeit uzvar: Godīgi skaitļi ar kontekstu. "Mums ir 8 000 USD MRR, kas mēnesī pieaug par 25%. Mūsu CAC ir 200 USD, un LTV ir 3 600 USD. Ar šādu tempu mēs 12 mēnešos sasniegsim 50 000 USD MRR."
Kas šeit zaudē: Hokeja nūjas projekcijas bez paskaidrojuma. "50 miljoni USD ARR 3. gadā" no uzņēmuma ar 8 000 USD MRR man saka, ka jūs nesaprotat savu biznesu.
12.–15. minūte: Lēmuma punkts
Pēdējās minūtēs es izlemju, vai turpināt sarunu, vai pieklājīgi atteikt.
Ko es domāju:
- Vai es izmantotu šo produktu, ja būtu mērķa klients?
- Vai es varu palīdzēt šim uzņēmumam vairāk nekā tikai ar čeku?
- Vai pieprasījums ir saprātīgs? (summa, novērtējums, līdzekļu izlietojums)
- Ko man saka mana intuīcija?
Kas šeit uzvar: Skaidrs, konkrēts pieprasījums. "Mēs meklējam 500 000 USD uz SAFE ar griestiem 3 miljoni USD. Mēs to izmantosim, lai algo 2 inženierus un 12 mēnešos sasniegtu 50 000 USD MRR."
Kas šeit zaudē: Neskaidri pieprasījumi. "Mēs meklējam stratēģiskus partnerus" vai "Mēs esam atvērti diskusijām par nosacījumiem."
5 lietas, kas liek investoriem ieinteresēties
1. Konkrētība pār ambīcijām. "8 000 USD MRR ar 12 klientiem" ir labāk nekā "Mēs ieņemsim 35 miljardu USD HR tehnoloģiju tirgu."
2. Godīga ievainojamība. "Mūsu lielākais risks ir tas, vai uzņēmumu pārdošanas cikli būs pārāk gari mūsu dedzināšanas ātrumam" ir spēcīgs signāls. Tas parāda pašapziņu.
3. Klientu stāsti. Nosauciet reālu klientu un pastāstiet man, kāda bija viņa dzīve pirms un pēc jūsu produkta. Tas ir 10 reizes pārliecinošāk nekā funkciju saraksts.
4. Izpildes ātrums. "Mēs to uzbūvējām 3 mēnešos bez finansējuma" man saka, ka esat izpalīdzīgs un ātrs.
5. Neacīmredzams ieskats. Kaut kas par tirgu vai problēmu, ko es jau nezināju. Tas atšķir neaizmirstamas prezentācijas no aizmirstamām.
Tas ir tieši tas, ko es daru savās apskatēs – identificēju brīžus, kad investori izslēdzas, un pārstrukturēju stāstījumu, lai viņi paliktu iesaistīti. Uzziniet vairāk par Pitch Deck Apskati.
5 lietas, kas liek investoriem izslēgties
1. Slīdu lasīšana. Ja jūs vienkārši lasāt savu prezentāciju skaļi, jūs man sakāt, ka nezināt savu biznesu pietiekami labi, lai par to runātu dabiski.
2. Jautājumu izvairīšanās. Ja es jautāju par konkurenci un jūs sakāt "mums tādu īsti nav", es pieņemu, ka neesat paskatījies.
3. Vārdu saukšana bez satura. "Mēs runājam ar Google" neko nenozīmē, ja vien nav parakstīta LOI vai izmēģinājuma versija.
4. Pārspīlēšana. Jo vairāk jūs spiežat, jo vairāk es atturos. Pārliecība ir klusa.
5. Nav pieprasījuma. Ja jūs prezentējat 15 minūtes un nekad man nepaskaidrojat, ko vēlaties, es pieņemu, ka neesat nopietni par finansējuma piesaisti.
Vai vēlaties izmēģināt savu prezentāciju ar īstu investoru? Es konsultēju pirmspievienošanas un sēklu stadijas dibinātājus. Jūs prezentējat, es sniedzu jums reāllaika atsauksmes un precīzi pasaku, ko būtu domājis. 300 USD sesijas maksa tiek ieskaitīta manā investīcijā, ja es investēju. Rezervējiet Anģeļu Zvanu
Kā sagatavoties investor investoram
Vakaru pirms tam:
- Atkārtojiet savu atklāšanas teikumu, līdz to varat pateikt bez domāšanas.
- Sagatavojiet 3 klientu stāstus ar konkrētām detaļām.
- Ziniet savus skaitļus auksti (MRR, degšanas ātrums, darbības laiks, izaugsmes temps, CAC, LTV).
- Paredziet 5 grūtākos jautājumus un sagatavojiet godīgas atbildes.
- Iemācieties savu pieprasījumu: summa, instruments, novērtējums, līdzekļu izlietojums.
Prezentācijas laikā:
- Runājiet 70% laika. Klausieties 30%. Atstājiet vietu jautājumiem.
- Ja nezināt atbildi uz jautājumu, sakiet to un sekojiet vēlāk.
- Skatieties signālus: atliecas uz priekšu, uzdod papildu jautājumus = ieinteresēts. Skatās uz telefonu, īsas atbildes = zaudējat viņus.
- Beidziet ar skaidru nākamo soli: "Vai es varu nosūtīt jums mūsu datu telpu šovakar?"
Pēc prezentācijas:
- Nosūtiet atbildes e-pastu 24 stundu laikā.
- Iekļaujiet vienu jaunu datu punktu, ko viņi nebija redzējuši sanāksmē.
- Ja 5 dienu laikā nedzirdat atbildi, nosūtiet vienu īsu atbildes e-pastu.
- Ja pēc tam nav atbildes, dodieties tālāk.
Saņemiet Pitch Deck Apskati - 400 USD
Bieži uzdotie jautājumi
Cik ilga jābūt prezentācijai eņģeļu investoram?
10-15 minūtes prezentācijai, kam seko 10-15 minūtes jautājumu un atbilžu. Lielākā daļa eņģeļu tikšanās ir kopā 30 minūtes. Neizmantojiet visas 30 minūtes prezentēšanai – atstājiet vismaz pusi sarunai. Jautājumu un atbilžu sesijā notiek reālā investora novērtēšana.
Kāda ir visbiežākā kļūda, ko dibinātāji pieļauj prezentējot?
Pārāk daudz runājot par produktu un nepietiekami daudz par problēmu un tirgu. Investori neiegulda līdzekļus funkcijās – viņi iegulda līdzekļus lielos tirgos ar sāpīgām problēmām un dibinātājos, kuri tos var atrisināt. Sāciet ar sāpi, nevis risinājumu.
Vai man jāiemācās prezentācija no galvas?
Iemācieties savu atklāšanas teikumu un pieprasījumu – šie ir divi brīži, kur precizitāte ir vissvarīgākā. Viss pārējais – ziniet savu materiālu pietiekami labi, lai par to runātu sarunu veidā. Iemācīta prezentācija skan robotiski. Laba sagatavotā dibinātāja skan dabiski.
Kā rīkoties grūtu jautājumu laikā prezentācijas laikā?
Esiet godīgi. Ja nezināt atbildi, sakiet "Man vēl nav šo datu, bet es sekosšu." Ja atbilde ir nelabvēlīga, atzīstiet to un izskaidrojiet savu plānu to risināt. Investori daudz vairāk ciena godīgumu nekā izskaistināšanu. Izvairīšanās no jautājumiem ir ātrākais veids, kā zaudēt uzticamību.
Cik reizes man jāpraktizē pirms prezentācijas investoram?
Prakstizējiet savu prezentāciju vismaz 10-15 reizes pirms savas pirmās īstās investoru tikšanās. Praktizējiet ar draugiem, citiem dibinātājiem vai mentoriem, kuri sniegs godīgas atsauksmes. Vēl labāk, vispirms prezentējiet saviem B līmeņa investoriem, lai uzlabotu savu izpildījumu pirms pievēršaties saviem galvenajiem mērķiem.
Artem Luko ir eņģeļu investors no Marbellas, investējot 25 000 USD – 3 miljonus USD pirmspievienošanas un sēklu stadijas startapos. Uzziniet vairāk vietnē artemluko.com.