10 kļūdas līdzekļu piesaistē, ko redzu katru mēnesi
Es katru mēnesi pārskatu vairāk nekā 50 pieteikumus un gadā investēju dažos uzņēmumos. Uzņēmumi, kuriem es atsaku, ne vienmēr ir sliktas idejas - daudziem ir slikta līdzekļu piesaistes izpilde. Tās pašas 10 kļūdas parādās atkal un atkal. Lūk, tās, sarindotas pēc biežuma, ar kādu tās redzu.
Kļūda #1: Pieteikšanās pirms gatavības
Cik bieži to redzu: 40%+ pieteikumu
Visbiežākā kļūda. Dibinātāji pieteicas investoriem pirms viņiem ir produkts, tirgus daļa vai skaidrs stāsts. Viņi iztērē savu investoru potenciālu - un katram investoram jums ir tikai viens mēģinājums.
Risinājums: Pirms jebkura pieteikuma, jums ir jābūt: darboties spējīgam produktam vai prototipam, vismaz vienam pieprasījuma apliecinājuma veidam, 10 slaidu prezentācijai un 60 sekunžu prezentācijai, ko varat nolasīt, nedomājot.
Kļūda #2: Trūkst slaidu "Kāpēc tagad"
Cik bieži to redzu: 75% prezentāciju
Esmu to minējis katrā rakstā, jo tas ir tik svarīgi. Ja nevarat izskaidrot, kāpēc jūsu uzņēmumam ir jāpastāv TIEŠI TAGAD - ne pagājušogad, ne nākamgad - jūsu pieteikums šķiet teorētisks.
Risinājums: Identificējiet specifisku strukturālu izmaiņu (regula, tehnoloģija, uzvedība, tirgus plaisa), kas padara jūsu uzņēmumu savlaicīgu. Novietojiet to uz 4. slaida, pēc Problēmas un Risinājuma.
Kļūda #3: Pieteikšanās nepareiziem investoriem
Cik bieži to redzu: 50%+ sarakstes
Veselības aprūpes jaunuzņēmums, kas piesakās kriptovalūtu fokusa riska kapitāla fondam. Uzņēmums bez ieņēmumiem, kas piesakās izaugsmes posma fondam. Eiropas uzņēmums, kas piesakās investoriem, kuri veic darījumus tikai ASV.
Risinājums: Pirms sazināšanās izpētiet katru investoru. Pārbaudiet viņu posmu, sektoru, ģeogrāfiju un nesenās investīcijas. Sastādiet mērķētu 80-120 investoru sarakstu, kas patiešām investē uzņēmumos, kas līdzīgi jūsu.
Kļūda #4: Tādas pašas e-pasta vēstules sūtīšana visiem
Cik bieži to redzu: 70% auksto e-pastu
"Cienījamais investors" uzreiz norāda, ka tas ir masveida izsūtījums. Nav personalizācijas nozīmē nav pūļu, kas nozīmē cieņas trūkumu pret manu laiku.
Risinājums: Katrai e-pasta vēstulei jāmin kaut kas specifisks par investoru - nesenā investīcija, emuāra ieraksts, kopīgs sakars. Divas minūtes izpētes uz katru e-pastu dubulto jūsu atbildes likmi.
Kļūda #5: Nerealistiski finanšu prognozes
Cik bieži to redzu: 60% prezentāciju
50 miljoni ASV dolāru gada ieņēmumi 3. gadā no uzņēmuma, kam šobrīd nav ieņēmumu. Tas neliek jums izskatīties ambiciozam - tas liek izskatīties nepieredzējušam. Katrs investors ir redzējis šos "hokeja nūju" grafikus un neviens no viņiem tiem netic.
Risinājums: Parādiet reālistiskas 18 mēnešu prognozes ar norādītiem pieņēmumiem. "Mēs augsim no 5000 ASV dolāru MRR līdz 50 000 ASV dolāru MRR, iegūstot 15 klientus mēnesī ar 3000 ASV dolāru ACV" ir ticami. "50 miljoni ASV dolāru gada ieņēmumu" nav.
Tieši šādu analīzi es veicu prezentāciju pārskatos - identificējot, kur jūsu prognozes zaudē investoru uzticību un kā tās pārveidot. Uzziniet vairāk par prezentāciju pārskatiem.
Kļūda #6: Pārāk liela (vai pārāk maza) summas piesaistīšana
Cik bieži to redzu: 30% pieteikumu
3 miljonu ASV dolāru piesaistīšana, kad jums vajag 500 000 ASV dolāru, nozīmē ilgāku procesu, sarežģītākus noteikumus un nepieciešamību pēc vadošā investora. 100 000 ASV dolāru piesaistīšana, kad jums vajag 500 000 ASV dolāru, nozīmē, ka jūs atkal sāksiet piesaistīt līdzekļus pēc 4 mēnešiem.
Risinājums: Aprēķiniet savu degšanas likmi, reiziniet ar 18-24 mēnešiem un pievienojiet rezervi. Tā ir jūsu piesaistes mērķis. Lielākajai daļai pirmssēklas dibinātāju tā ir 200 000 - 750 000 ASV dolāru.
Kļūda #7: Nav turpmāko darbību
Cik bieži to redzu: 50% tikšanos
Dibnātājam ir lieliska tikšanās ar mani. Es saku: "Nosūtiet man savu datu telpu." Viņi nekad neseko līdzi. Vai arī viņi seko līdzi pēc 2 nedēļām. Momentum ir zudis.
Risinājums: Sazinieties 24 stundu laikā pēc katras tikšanās. Nosūtiet īsu e-pastu ar vienu jaunu datu punktu un skaidriem nākamajiem soļiem. 60% darījumu esmu redzējis noslēgtos, jo dibinātājs palika prātā.
Kļūda #8: Ieguvumu tabulas ignorēšana
Cik bieži to redzu: 30% pieteikumu
Dibnātāji, kuri ir atdevuši vairāk nekā 30% sava uzņēmuma akciju, pirms piesaistījuši institucionālu naudu. Padomnieki ar 5% par neskaidriem ieguldījumiem. Nedzīvā kapitāla daļa no aizgājušiem līdzdibinātājiem.
Risinājums: Dibnātājiem kopumā vajadzētu saglabāt 70-80%+ pirmssēklas posmā. Visām akcijām jābūt piešķirtām uz 4 gadiem ar 1 gada klifu. Standarta padomnieku akciju apjoms ir 0,25-0,5%.
Kļūda #9: Līdzekļu piesaiste mirušajos periodos
Cik bieži to redzu: 15% dibnātāju (bet postoši, kad tas notiek)
Beigas jūlijā līdz augustam un beigas novembrī līdz decembrim ir mirušie līdzekļu piesaistes periodi. Investori ir atvaļinājumā, aizņemti ar svētkiem vai pabeidz savu gadu.
Risinājums: Plānojiet savu piesaisti uz janvāri-maiju vai septembri-novembri. Ja esat līdzekļu piesaistes vidū, kad pienāk mirušais periods, pārtrauciet saziņu un atsāciet ar jaunu enerģiju pēc tam.
Kļūda #10: Līdzekļu piesaistes uztvere kā blakusprojekts
Cik bieži to redzu: 25% dibnātāju
Līdzekļu piesaiste, vienlaikus cenšoties piegādāt funkcijas, pārvaldīt klientus un pieņemt darbā cilvēkus. Piesaiste ieilgst uz 6 mēnešiem, zūd momentum, un signāls investoriem ir "nevienam citam neinvestē."
Risinājums: Izmantojiet līdzekļu piesaisti kā fokusētu 6-8 nedēļu sprinta. Ierakstiet 60-70% sava kalendāra investoru tikšanām, turpmākajām darbībām un potenciālo klientu pārvaldībai. Delegējiet produktu darbu savai komandai vai apturiet nekritiskus izstrādes darbus.
Vēlaties izvairīties no šīm kļūdām, pirms tās jums izmaksā? Es pārskatu prezentācijas ar rakstiskām atsauksmēm par struktūru, naratīvu un specifiskām sarkanajām līnijām, kas liek investoriem atteikt - piegādāts 48 stundu laikā. Iegūstiet prezentācijas pārskatu - 400 ASV dolāri
Meta-kļūda: Atsauksmju nesaņemšana
Lielākā kļūda nav neviena atsevišķa pozīcija šajā sarakstā - tas ir 50 investoru pieteikumu iesniegšana, nesaņemot godīgas atsauksmes no kāda, kas var jums pateikt, kas ir nepareizi.
Jūsu līdzdibinātājs domā, ka prezentācija ir lieliska. Jūsu draugi ir iepriecinoši. Jūsu paātrinātāja mentors saka: "izskatās labi." Neviens no viņiem jums neteiks, ka 4. slaids ir mulsinošs, jūsu finanšu modelis ir nereālistisks, vai jūsu "Kāpēc tagad" nedarbojas.
Saņemiet atsauksmes no kāda, kam nav intereses būt laipnam - ideālā gadījumā no investora, kurš jums pateiks patiesību, pirms iztērēsiet savu potenciālo klientu sarakstu.
Rezervējiet anģeļa zvanu - 300 ASV dolāri
Bieži uzdotie jautājumi
Kāds ir #1 iemesls, kāpēc līdzekļu piesaiste neizdodas?
Pieteikšanās pirms gatavības. Dibnātāji, kas tuvojas investoriem bez produkta, tirgus daļas vai skaidra stāsta, iztērē savu potenciālo klientu sarakstu. Katram investoram jums ir tikai viens mēģinājums - pārliecinieties, ka esat gatavs, pirms sākat.
Cik ilgi vajadzētu ilgt līdzekļu piesaistei?
Labai sagatavotai piesaistei nepieciešamas 6-10 nedēļas kā fokusētam sprintam. Ja jūsu piesaiste ilgst ilgāk nekā 3 mēnešus, kaut kas ir nepareizi - jūsu prezentācija, jūsu mērķēšana, jūsu tirgus daļa vai jūsu pieprasījums. Diagnozējiet un novērsiet šaurās vietas, nevis sūtiet vairāk e-pastu.
Vai man ir jāstāsta investoriem par citiem investoriem, kuri atteicās?
Nē. Nekad neizpaužiet šo informāciju. Ja jautā tieši, esiet godīgs, bet īss: "Mums ir bijušas sarunas, bet vēl neesam atraduši pareizo līderi." Koncentrējiet sarunu uz savu uzņēmumu, nevis jūsu noraidījumu vēsturi.
Kad man vajadzētu pārtraukt līdzekļu piesaisti un atgriezties pie būvēšanas?
Ja esat pieteicies vairāk nekā 50 mērķētām investoriem un saņēmis nulle saistības, pārtrauciet. Atgriezieties pie būvēšanas, iegūstiet vairāk tirgus daļas (3-6 mēnešu fokusēta izpilde) un mēģiniet vēlreiz. Vairāk pieteikumu neatrisinās tirgus daļas plaisu.
Artem Luko ir anģeļu investors, kas atrodas Marbelā, investējot 25 000 - 3 miljonus ASV dolāru pirmssēklas un sēklas jaunuzņēmumos. Uzziniet vairāk vietnē artemluko.com.