10 chýb pri fundraisingu, ktoré vidím každý mesiac
Mesačne posúdim viac ako 50 prezentácií a ročne investujem do pár z nich. Spoločnosti, ktoré odmietnem, nemusia mať vždy zlé nápady – mnohé majú zlé vykonanie fundraisingu. Stále sa dookola opakuje tých istých 10 chýb. Tu sú, zoradené podľa toho, ako často ich vidím.
Chyba č. 1: Prezentovanie skôr, ako ste pripravení
Ako často ju vidím: 40 %+ prezentácií
Najčastejšia chyba. Zakladatelia prezentujú investorom skôr, ako majú produkt, trakciu alebo jasný príbeh. Vyhoria si vlastný pipeline investorov – a na každého investora máte len jeden pokus.
Riešenie: Predtým, ako začnete prezentovať komukoľvek, majte: fungujúci produkt alebo prototyp, aspoň jednu formu dôkazu dopytu, prezentáciu o 10 slajdoch a 60-sekundový pitch, ktorý dokážete predniesť bez premýšľania.
Chyba č. 2: Chýbajúci slajd „Prečo práve teraz“
Ako často ju vidím: 75 % prezentácií
Hovorím to v každom článku, pretože je to tak dôležité. Ak nedokážete vysvetliť, prečo vaša spoločnosť musí existovať PRÁVE TERAZ – nie minulý rok, nie budúci rok – váš pitch pôsobí teoreticky.
Riešenie: Identifikujte špecifickú štrukturálnu zmenu (regulácia, technológia, správanie, medzera na trhu), ktorá robí vašu spoločnosť aktuálnou. Umiestnite ju na slajd 4, po Problém a Riešenie.
Chyba č. 3: Prezentovanie nesprávnym investorom
Ako často ju vidím: 50 %+ kontaktov
Zdravotnícky startup prezentuje VC zameranému na kryptomeny. Spoločnosť bez príjmov prezentuje fondu v rastovej fáze. Európska spoločnosť prezentuje investorom, ktorí robia len americké obchody.
Riešenie: Predtým, ako oslovíte, preskúmajte každého investora. Skontrolujte jeho fázu, sektor, geografiu a nedávne investície. Zostavte cielený zoznam 80-120 investorov, ktorí skutočne investujú do spoločností, ako je tá vaša.
Chyba č. 4: Posielanie rovnakej e-mailovej správy všetkým
Ako často ju vidím: 70 % studených e-mailov
„Vážený investor“ mi okamžite povie, že ide o masový kontakt. Žiadna personalizácia neznamená žiadne úsilie, čo znamená žiadny rešpekt k môjmu času.
Riešenie: Každý e-mail by mal spomenúť niečo špecifické o investorovi – nedávnu investíciu, blogový príspevok, spoločného známeho. Dve minúty výskumu na e-mail zdvojnásobí vašu mieru odpovedí.
Chyba č. 5: Nerealistické finančné projekcie
Ako často ju vidím: 60 % prezentácií
50 miliónov dolárov ARR v treťom roku od spoločnosti s nulovými príjmami dnes. To vás nevyzerá ambiciózne – vyzerá to neskúsené. Každý investor videl tieto hokejky a nikto z nich im neverí.
Riešenie: Ukážte realistické 18-mesačné projekcie s uvedenými predpokladmi. „Porastieme z 5 tisíc dolárov MRR na 50 tisíc dolárov MRR na základe získania 15 zákazníkov mesačne s priemernou hodnotou zákazníka (ACV) 3 tisíc dolárov“ je dôveryhodné. „50 miliónov dolárov ARR“ nie je.
Toto je presne ten typ analýzy, ktorý robím pri revízii prezentácií – identifikujem, kde vaše projekcie strácajú dôveryhodnosť u investorov a ako ich preformulovať. Zistiť viac o revízii prezentácií.
Chyba č. 6: Príliš veľa (alebo príliš málo) získaných peňazí
Ako často ju vidím: 30 % prezentácií
Získanie 3 miliónov dolárov, keď potrebujete 500 tisíc dolárov, znamená dlhší proces, zložitejšie podmienky a potrebu vedúceho investora. Získanie 100 tisíc dolárov, keď potrebujete 500 tisíc dolárov, znamená, že budete fundraisingovať znova o 4 mesiace.
Riešenie: Vypočítajte svoju mesačnú útratu, vynásobte 18-24 mesiacmi a pridajte rezervu. To je váš cieľ fundraisingu. Pre väčšinu founderov pred-seed fázy to je 200 tisíc – 750 tisíc dolárov.
Chyba č. 7: Žiadne nadväzovanie kontaktu
Ako často ju vidím: 50 % stretnutí
Zakladateľ má so mnou skvelé stretnutie. Hovorím: „Pošlite mi svoju dátovú miestnosť.“ Nikdy nenadviažu kontakt. Alebo nadviažu kontakt o 2 týždne neskôr. Momentum je preč.
Riešenie: Nadviažte kontakt do 24 hodín po každom stretnutí. Pošlite stručný e-mail s jednou novou dátovou položkou a jasnými ďalšími krokmi. 60 % obchodov uzavretých, ktoré som videl, preto, že founder zostal v popredí mysle.
Chyba č. 8: Ignorovanie tabuľky vlastníctva (Cap Table)
Ako často ju vidím: 30 % prezentácií
Zakladatelia, ktorí odovzdali viac ako 30 % svojho kapitálu pred získaním inštitucionálnych peňazí. Poradcovia s 5 % za nejasné príspevky. Mŕtvy kapitál od odchádzajúcich spoluzakladateľov.
Riešenie: Zakladatelia by mali vlastniť 70-80 % kombinovane pred-seed fázou. Všetky akcie by mali byť prevedené na vlastníctvo počas 4 rokov s 1-ročným obdobím. Štandardný kapitál pre poradcu je 0,25-0,5 %.
Chyba č. 9: Fundraising počas mŕtvych období
Ako často ju vidím: 15 % founderov (ale ničivé, keď sa to stane)
Koncom júla až augusta a koncom novembra až decembra sú fundraisingové mŕtve zóny. Investori sú na dovolenke, rozptyľovaní sviatkami, alebo dokončujú svoj rok.
Riešenie: Naplánujte si fundraising na január-máj alebo september-november. Ak ste v polovici fundraisingu, keď nastane mŕtve obdobie, pozastavte kontakt a po skončení ho obnovte s novou energiou.
Chyba č. 10: Prístup k fundraisingu ako k vedľajšiemu projektu
Ako často ju vidím: 25 % founderov
Fundraising počas snahy dodať funkcie, spravovať zákazníkov a najímať ľudí. Fundraising sa vlečie 6 mesiacov, momentum umiera a signál pre investorov je „nikto iný neinvestuje“.
Riešenie: K fundraisingu pristupujte ako k sústredenému 6-8 týždňovému šprintu. Vyhraďte 60-70 % svojho kalendára na stretnutia s investormi, nadväzovanie kontaktu a správu pipeline. Delegujte prácu na produkte svojmu tímu alebo pozastavte nekritický vývoj.
Chcete sa vyhnúť týmto chybám skôr, ako vás budú stáť? Prezentácie posudzujem s písomnou spätnou väzbou o štruktúre, naratíve a špecifických varovných signáloch, ktoré investori odmietajú – dodané do 48 hodín. Získať revíziu prezentácie - 400 $
Meta-chyba: Nedostávanie spätnej väzby
Najväčšou chybou nie je žiadna jednotlivá položka na tomto zozname – je to prezentovanie 50 investorom bez získania úprimnej spätnej väzby od niekoho, kto vám povie, čo je zlé.
Váš spoluzakladateľ si myslí, že prezentácia je skvelá. Vaši priatelia vás povzbudzujú. Váš mentor z akcelerátora hovorí „vyzerá to dobre“. Žiaden z nich vám nepovie, že slajd 4 je mätúci, váš finančný model je nerealistický, alebo vaše „Prečo práve teraz“ nefunguje.
Získajte spätnú väzbu od niekoho, kto nemá záujem byť milý – ideálne od investora, ktorý vám povie pravdu, skôr ako vyčerpáte svoj pipeline.
Často kladené otázky
Aký je hlavný dôvod neúspechu fundraisingu?
Prezentovanie skôr, ako ste pripravení. Zakladatelia, ktorí oslovujú investorov bez produktu, trakcie alebo jasného príbehu, si vyhoria svoj pipeline. Na každého investora máte len jeden pokus – uistite sa, že ste pripravení, skôr ako začnete.
Ako dlho by mal fundraising trvať?
Dobre pripravený fundraising trvá 6-10 týždňov ako sústredený šprint. Ak váš fundraising trvá dlhšie ako 3 mesiace, niečo je zle – vaša prezentácia, vaše ciele, vaša trakcia alebo vaša požiadavka. Diagnostikujte a opravte úzke hrdlo namiesto posielania ďalších e-mailov.
Mám investorom povedať o iných investoroch, ktorí odmietli?
Nie. Nikdy dobrovoľne neposkytujte tieto informácie. Ak sa vás priamo opýtajú, buďte úprimní, ale struční: „Mali sme rozhovory, ale ešte sme nenašli vhodného lídra.“ Sústreďte konverzáciu na vašu spoločnosť, nie na históriu vášho odmietnutia.
Kedy by som mal prestať s fundraisingom a vrátiť sa k budovaniu?
Ak ste prezentovali viac ako 50 cieleným investorom a nedostali ste žiadne záväzky, prestaňte. Vráťte sa k budovaniu, získajte viac trakcie (3-6 mesiacov sústredeného vykonávania) a skúste to znova. Viac prezentovania nevyrieši medzeru v trakcii.
Artem Luko je anjelský investor so sídlom v Marbelle, ktorý investuje 25 tisíc – 3 milióny dolárov do startupov v pred-seed a seed fáze. Viac informácií nájdete na artemluko.com.