Чому більшість холодних листів інвесторам видаляються
Я отримую більше 50 холодних пропозицій на місяць. Я відповідаю приблизно на 5. Це 10% коефіцієнт відгуку в хороший місяць, і я більш чутливий, ніж більшість інвесторів. Середній холодний лист до венчурного інвестора перетворюється з коефіцієнтом 1-1,5%.
Проблема не в тому, що інвестори ігнорують холодні листи. Проблема в тому, що більшість холодних листів погані. Вони занадто довгі, занадто розпливчасті, занадто загальні або занадто нав'язливі. Ось що насправді працює - з точки зору отримувача.
Анатомія холодного листа, який відкривають
Тема листа
Тема листа визначає, чи відкрию я лист. Чіткість і конкретика переважають винахідливість.
Хороші теми листів:
- "Стартап із зарплати на базі ШІ - $8 тис. MRR, залучаємо передпосівне фінансування"
- "B2B SaaS, зростання 40% MoM, $500 тис. SAFE"
- "Колишній керівник відділу зарплати Revolut - створює автоматизовану відповідність вимогам"
Погані теми листів:
- "Дивовижна інвестиційна можливість" (спам)
- "Наступний єдиноріг" (так думає кожен засновник)
- "Швидке запитання" (обманне)
- "Знайомство" (нічого не говорить)
Формула: [Хто ви] + [Одне підтвердження] + [Що ви хочете]
Текст листа (максимум 5 речень)
Речення 1: Хто ви і що ви створюєте. "Я Сара, колишній керівник відділу зарплати в Revolut. Я створюю автоматизовану міжкраїнову систему виплати заробітної плати для європейських стартапів."
Речення 2: Одне підтвердження - трекшн, помітний досвід або унікальне бачення. "Ми запустилися 4 місяці тому і маємо 12 платних клієнтів з MRR $8 тис., зі зростанням 25% місяць до місяця."
Речення 3: Чому саме ЦЕЙ інвестор. "Я бачив ваші інвестиції в [назва компанії] та ваш фокус на B2B SaaS на передпосівній стадії. Наша теза схожа."
Речення 4: Прохання. "Ми залучаємо $500 тис. за SAFE. Чи були б ви готові до 15-хвилинного дзвінка цього тижня?"
Речення 5: Посилання на презентацію. "Наша презентація тут: [посилання]. Буду радий надати більше деталей."
Ось і все. Без життєвої історії, без абзацу про розмір ринку, без мови "синергії". П'ять речень.
Що змушує мене негайно видаляти
1. Відсутність персоналізації. Якщо в листі написано "Шановний інвесторе" або його можна було б надіслати кому завгодно, це масова розсилка, і я це знаю.
2. Довше, ніж один екран. Якщо мені доведеться прокручувати на телефоні, це занадто довго. Інвестори сканують листи менш ніж за 10 секунд.
3. Вкладення. Ніколи не прикріплюйте свою презентацію. Посилайтеся на неї (Google Slides, DocSend, Notion). Вкладення запускають спам-фільтри і здаються громіздкими.
4. Відсутність згадки про трекшн. Якщо ваш весь лист присвячений ідеї та ринку, і ви ніколи не згадуєте, що ви побудували або хто цим користується - це тривожний знак.
5. "Ми - Uber для X." Аналогові пітчі майже ніколи не працюють. Просто скажіть, що ви робите.
6. Запит на NDA. Жоден інвестор не підписує NDA для початкових розмов. Запит на це свідчить про недосвідченість.
7. Кілька повторних листів протягом тижня. Один повторний лист через 5-7 днів - це нормально. Три повторні листи за 3 дні - це агресивно і неприємно.
Наявність сильної презентації, готової до відправлення холодних листів, є критично важливою - це часто перше, що клікає інвестор. Я переглядаю пітч-деки та визначаю, що працює, а що коштує вам зустрічей. [Дізнайтеся більше про огляди пітч-дек /en).
Стратегія повторних листів
Більшість угод не закриваються з першого листа. Ось послідовність повторних листів:
| Час | Дія |
|---|---|
| День 0 | Відправити початковий холодний лист |
| День 5-7 | Повторний лист №1: Короткий, додає одне нове число |
| День 14 | Повторний лист №2: Посилання на останні новини або віху |
| День 30+ | Щомісячне оновлення (якщо ви додали їх до свого списку оновлень) |
Повторний лист №1 (День 5-7)
"Привіт [Ім'я], надсилаю повторний лист до мого повідомлення минулого тижня. З тих пір ми закрили ще 2 клієнтів і досягли MRR $10 тис. Хотілося б призначити 15 хвилин цього тижня, якщо ви зацікавлені. Презентація: [посилання]"
Ключове: Додавайте нову інформацію. Не просто кажіть "піднімаю це вгору вашої скриньки".
Повторний лист №2 (День 14)
"Привіт [Ім'я], останнє повідомлення - ми щойно закрили наш перший корпоративний пілотний проект з [відома компанія]. Буду радий поділитися деталями, якщо це відповідає вашій тезі."
Після 2 повторних листів без відповіді, рухайтеся далі. Не сприймайте це особисто. Інвестори перевантажені. Вони можуть повернутися через кілька місяців, якщо побачать ваше ім'я деінде.
Теплі знайомства проти холодних листів
| Канал | Коефіцієнт відгуку | Найкраще підходить для |
|---|---|---|
| Тепле знайомство від засновника портфельної компанії | 50-70% | Ваші інвестори з найвищим пріоритетом |
| Тепле знайомство від спільного знайомого | 25-40% | Цільові інвестори класу А |
| Теплий холодний лист (зацікавлений контентом) | 10-20% | Інвестори, які знають ваше ім'я |
| Холодний лист (добре написаний) | 5-10% | Розширення вашого конвеєра |
| Масовий холодний лист (загальний) | 1-2% | Марнування часу всіх |
Теплі знайомства завжди кращі. Але ви не можете отримати теплих знайомств до всіх. Добре написаний холодний лист до 80-100 інвесторів згенерує 5-10 розмов. Цього достатньо для створення динаміки.
Хочете переконатися, що ваша презентація готова перед початком звернень? Я переглядаю пітч-деки з письмовим аналізом того, що працює, що ні, і які питання будуть ставити інвестори - з доставкою за 48 годин. Отримати огляд пітч-деку - $400
Як досліджувати інвесторів перед відправленням листа
Не стріляйте навмання. 20 цільових листів перевершують 200 загальних.
Перед кожним листом перевіряйте:
- Стадія: Чи інвестують вони на вашій стадії? (передпосівна, посівна, серія А)
- Сектор: Чи інвестували вони раніше у вашу галузь?
- Розмір угоди: Чи відповідає ваш раунд їхньому діапазону?
- Остання активність: Чи робили вони інвестиції за останні 6 місяців? (неактивні інвестори не відповідатимуть)
- Конфлікти портфеля: Чи інвестували вони вже в конкурента?
Де знайти цю інформацію:
- Crunchbase (безкоштовний рівень показує останні інвестиції)
- Twitter/LinkedIn інвестора (багато хто публікує свою тезу)
- Профілі AngelList
- Їхній особистий веб-сайт або блог
Посилання на щось конкретне у вашому листі. "Я бачив ваші інвестиції в [компанія]" або "Ваш пост про [тема] резонував з нашим підходом" займає 2 хвилини і подвоює ваш коефіцієнт відгуку.
Замовити дзвінок з ангелом - $300
Часто поставлені запитання
Скільки холодних листів слід надсилати інвесторам?
Плануйте надіслати листи 80-120 інвесторам протягом усього процесу фандрейзингу. Не всі відразу - почніть з 20-30 інвесторів класу B, щоб відточити свою пітч, а потім звертайтеся до своїх топ-цілей. Очікуйте коефіцієнт відгуку 5-10% від добре написаних холодних листів.
О котрій годині слід надсилати холодні листи інвесторам?
Вівторок-четвер, з 8-10 ранку за часовим поясом інвестора. У понеділок скриньки переповнені. П'ятничні листи губляться на вихідних. Ранкові листи читаються до того, як день заповнюється зустрічами.
Чи варто використовувати інструмент для холодних листів, як Mailshake або Apollo?
Для звернень до інвесторів - ні. Персоналізовані, індивідуальні листи з вашої особистої адреси конвертуються набагато краще, ніж інструменти масової розсилки. Інвестори можуть розпізнати, коли лист був надісланий через інструмент послідовності - форматування та пікселі відстеження видають його.
Що робити, якщо інвестор каже "не зараз"?
Додайте їх до свого списку щомісячних оновлень для інвесторів (з їхнього дозволу). "Не зараз" часто означає "я хочу бачити прогрес". Засновники, які надсилають послідовні, стислі щомісячні оновлення зі зростаючими показниками, часто отримують фінансування від інвесторів, які спочатку відмовили.
Як отримати електронні адреси інвесторів?
З'єднання в LinkedIn часто показують електронну адресу в профілях. Перевірте особистий веб-сайт інвестора або біографію в Twitter. Використовуйте інструменти, як Hunter.io або RocketReach. Або просто надішліть їм приватне повідомлення в LinkedIn або Twitter спочатку і запитайте, чи можете ви надіслати короткий пітч на їхню електронну адресу.
Artem Luko - ангельський інвестор з Марбельї, інвестує $25 тис. - $3 млн у стартапи на передпосівній та посівній стадіях. Дізнайтеся більше на artemluko.com.