Штучний інтелект пожирає венчурний капітал – що це означає для всіх інших?
Стартапи ШІ зараз отримують 41% усіх венчурних коштів і мають премію у 42% до оцінки на початковому етапі. Якщо ви створюєте фінтех, медитех, маркетплейс або SaaS-продукт, у якому немає "ШІ" у презентації, ви конкуруєте за зменшуваний пул капіталу. Але зменшуваний не означає відсутній – і засновники, які адаптують свою стратегію, все ще успішно залучають кошти.
Я інвестую як в ШІ-компанії, так і в не-ШІ. Деякі з найсильніших угод, які я бачив цього року, не мають нічого спільного з великими мовними моделями. Ось що насправді працює.
Ландшафт фінансування не-ШІ у 2026 році
Цифри вражають. Раунди фінансування менше ніж на 5 мільйонів доларів впали до 50,3% усіх венчурних угод – найнижчий показник за десятиліття. Кількість угод на початковому етапі впала на 26% рік до року у 4-му кварталі 2024 року і не відновилася. Тим часом, раунди ШІ на початковому етапі регулярно закриваються на суми 5-10 мільйонів доларів з невеликою кількістю матеріалів, ніж демо та слайд про команду.
Це не означає, що не-ШІ стартапи не можуть залучити кошти. Це означає, що планка відрізняється.
Що змінилося для засновників не-ШІ:
- Інвестори очікують дохід або сильні дані про використання раніше, ніж у 2021-2023 роках
- Наратив "зростання за будь-яку ціну" мертвий – економіка одиниці має значення з першого дня
- Розміри раундів менші, тому ваш план капіталу має бути більш жорстким
- Менше загальних фондів пишуть чеки на початковому етапі – вам потрібно знайти правильних спеціалістів
Що не змінилося:
- Великі засновники, що вирішують реальні проблеми, все ще отримують фінансування
- Переваги дистрибуції все ще випереджають переваги технологій
- Час виходу на ринок все ще має більше значення, ніж усвідомлюють більшість засновників
5-компонентний плейбук для раундів не-ШІ на початковому етапі
1. Починайте з тяги, а не з бачення
Засновники ШІ можуть залучати кошти на основі демо. Ви – ні. Найбільша помилка, яку я бачу у засновників не-ШІ, – це презентація бачення, коли інвестори хочуть бачити докази.
Що вважається тягою у 2026 році:
- 5-15 тисяч доларів MRR для B2B SaaS (навіть 3 тисячі доларів при сильному темпі зростання)
- 1000+ активних користувачів з даними про утримання для споживчих продуктів
- 3-5 корпоративних LOI або підписаних пілотних проектів для B2B enterprise
- 50%+ щомісячного зростання, що зберігається протягом 3+ місяців
Вам не потрібно все це. Вам потрібен один сильний сигнал, що реальні люди платять або постійно використовують ваш продукт.
2. Зробіть ваше "Чому зараз" незаперечним
75% презентацій, які я переглядаю, не мають переконливого слайду "Чому зараз". Для стартапів ШІ відповідь очевидна – технологія стала достатньо потужною. Для всіх інших вам потрібно докласти більше зусиль.
Сильні аргументи "Чому зараз" для не-ШІ стартапів:
- Регуляторні зміни – новий закон, постанова або вимога до відповідності створює попит
- Зміни в структурі ринку – застарілий гравець зазнає невдачі, платформа змінила свої правила, або поведінка покупців змінилася
- Інфлекція витрат – щось, що було дорогим, стало дешевим (або навпаки)
- Демографічні зміни – покоління, що старіє на ринку, тенденція до урбанізації, зміни на ринку праці
"Ринок великий і зростає" – це не "Чому зараз". Це "Чому згодом".
3. Орієнтуйтесь на інвесторів, які реально фінансують вашу категорію
Це звучить очевидно, але 80% засновників витрачають час, презентуючи неправильним інвесторам. У 2026 році більшість загальних фондів на початковому етапі змістили свої портфелі в бік ШІ. Якщо ви створюєте фінтех, вам потрібні бізнес-ангели та фонди, які спеціалізуються на фінтеху.
Як побудувати правильний конвеєр:
- Шукайте на Crunchbase останні угоди на початковому етапі у вашій галузі (останні 6 місяців)
- Визначте, які інвестори очолили ці раунди
- Складіть список з 80-120 імен – це ваш цільовий конвеєр
- Пріоритезуйте теплі знайомства над холодними зверненнями (холодний email конвертує на 1-1,5%)
Я бачу, як багато засновників надсилають 10 листів "інвесторам-мрії" і здаються, коли не отримують відповіді. Фандрейзинг – це гра чисел із воронкою конверсії.
Це саме те питання стратегічного характеру, над яким я працюю з засновниками на консультаційних дзвінках – кого цілити, в якому порядку та як позиціонувати звернення. Дізнайтеся більше про Angel Calls.
4. Позиціонуйтесь проти ШІ, не ігноруйте його
Кожен інвестор, з яким ви розмовляєте, бачить 10 презентацій ШІ на тиждень. Замість того, щоб вдавати, що ШІ не існує, використовуйте його на свою користь.
Стратегії позиціонування, що працюють:
- "Ми використовуємо ШІ як функцію, а не як тезу" – Покажіть, що ви використовуєте ШІ-інструменти для швидшого та дешевшого створення, але ваша цінність – не сам ШІ
- "Наш рів – це дистрибуція, а не технологія" – Наголошуйте на мережевих ефектах, регуляторних бар'єрах, бренді або партнерстві
- "ШІ робить наш ринок більшим" – Якщо ШІ створює більший попит у вашій категорії (наприклад, більше коду = більше потреби в інструментах тестування), скажіть про це прямо
- "Ми ефективні з точки зору капіталу, тому що не спалюємо гроші на GPU-обчислення" – Середній ШІ-стартап спалює в 3-5 разів більше, ніж традиційна SaaS-компанія на тому ж етапі
5. Стисніть свій термін
Чим довше триває раунд не-ШІ, тим складніше стає. Моментум має значення. FOMO (страх втратити) інвесторів працює на вашу користь, коли він стиснутий.
Структура 6-тижневого спринту:
- Тижні 1-2: М'який круг 2-3 бізнес-ангелів або невеликі чеки. Отримайте усні зобов'язання.
- Тижні 3-4: Оголосіть раунд вашому ширшому конвеєру. Використовуйте початковий моментум як соціальний доказ.
- Тижні 5-6: Завершіть розподіл решти. Створіть терміновість з чіткою датою закриття.
SAFEs роблять це можливим. ~90% раундів до початкового етапу використовують SAFEs саме тому, що вони дозволяють вам отримувати гроші по мірі надходження, не чекаючи на ліда.
Залучаєте кошти і хочете перевірити свою стратегію? Я працюю з засновниками до початкового та початкового етапів, щоб відшліфувати їхню презентацію, визначити правильних інвесторів та створити план фандрейзингу, який дійсно конвертує. Вартість сесії у 300 доларів зараховується до моїх інвестицій, якщо я інвестую. Забронювати Angel Call
Що я насправді шукаю в угодах не-ШІ
Коли не-ШІ-презентація потрапляє мені в поштову скриньку, ось що змушує мене призначити зустріч:
Перевага дистрибуції. Чи можете ви залучати клієнтів так, що ваші конкуренти не зможуть легко повторити? Партнерства, спільнота, регуляторний доступ, бренд або унікальний канал. Це №1, що я оцінюю.
Ефективність капіталу. Покажіть мені, що ви можете зробити більше з меншим. Якщо ви створили робочий продукт і отримали початкову тягу на 50-100 тисяч доларів, це говорить мені більше, ніж ШІ-демо за 2 мільйони доларів.
Відповідність засновника ринку. Чому саме ВИ – людина, яка має це створити? Глибока експертиза в галузі, роки роботи в індустрії, особистий біль – я хочу бачити несправедливу перевагу, яка не є просто "ми розумні".
Чіткий шлях до 1 мільйона доларів ARR. Не фінансова модель із проекціями у формі хокейної ключки. Конкретне пояснення ваших наступних 50-100 клієнтів – хто вони, як ви до них доберетеся, і чому вони заплатять.
Поширені помилки, які роблять засновники не-ШІ під час залучення коштів
Вибачатися за те, що не є ШІ. Ніколи не починайте презентацію з "Я знаю, що це не ШІ-компанія, але...". Володійте своєю тезою. Інвестори, яким важливе те, що ви будуєте, відреагують.
Залучати занадто багато. На стиснутому ринку залучення 500 тисяч – 1,5 мільйона доларів за SAFE часто розумніше, ніж спроба заповнити раунд на 3 мільйони доларів. Менші раунди закриваються швидше, і ви отримуєте менше розмиття.
Ігнорувати свою норму спалювання. Я бачу засновників з 18 місяцями безперервної роботи, які ще не почали фандрейзинг. Починайте з 12 місяців, що залишилися – мінімум. Менше 9 місяців – ви ведете переговори зі слабкої позиції.
Пропускати подальші дії. Після зустрічі надішліть чіткий лист-оновлення протягом 24 годин. Включіть один новий пункт даних, який вони не бачили в презентації. 60% угод, які я бачив, закриваються тому, що засновник залишався в центрі уваги.
Ваші наступні кроки
- Аудит своєї тяги. Чи можете ви вказати на одну незаперечну метрику? Якщо ні, витратьте наступні 30 днів на досягнення її, перш ніж піднімати кошти.
- Перепишіть свій слайд "Чому зараз". Якщо він не посилається на конкретну структурну зміну на вашому ринку, він не готовий.
- Побудуйте свій конвеєр інвесторів. 80-120 імен, відфільтрованих за категорією та відповідністю етапу. Пріоритезуйте теплі знайомства.
- Заплануйте 6-тижневий спринт. М'який круг ранніх чеків, потім розширення. Не дозволяйте фандрейзингу затягуватися.
- Отримайте експертну оцінку. Презентація, яка пройшла перевірку інвестором, конвертується зі значно вищою швидкістю, ніж та, про яку ваш співзасновник сказав "виглядає добре".
Якщо ви хочете отримати прямий відгук щодо вашої презентації від активного бізнес-ангела, я переглядаю презентації з письмовим аналізом наративу, структури та червоних прапорців для інвесторів – надається протягом 48 годин.
Отримати огляд презентації – 400 доларів
Поширені запитання
Чи складніше залучати кошти стартапу не-ШІ у 2026 році?
Так, але не неможливо. Стартапи ШІ отримують 41% венчурних доларів, стискаючи фінансування для інших категорій. Засновники не-ШІ потребують сильнішої тяги, більш жорстких планів капіталу та інвесторів, специфічних для категорії. Планка вища – але засновники, які її долають, стикаються з меншою конкуренцією за увагу в межах своєї галузі.
Скільки має залучати стартап не-ШІ на початковому етапі?
Більшість раундів не-ШІ на початковому етапі у 2026 році закриваються на суми від 500 тисяч до 2 мільйонів доларів за SAFEs. Залучайте достатньо для 18-24 місяців безперервної роботи для досягнення чіткої віхи. Залучати менше та закривати швидше зазвичай краще, ніж націлюватися на великий раунд, який займає 6+ місяців.
Чи потрібен мені дохід для залучення коштів на початковому етапі?
Не завжди, але це значно допомагає. 5-15 тисяч доларів MRR або сильні показники використання (1000+ активних користувачів з даними про утримання) надають інвесторам необхідні докази. Раунди до отримання доходу все ще можливі з винятковими командами, але очікуйте більш ретельного розгляду вашого плану виходу на ринок.
Яку оцінку має очікувати стартап не-ШІ на початковому етапі?
Оцінки до початкового етапу для не-ШІ зазвичай варіюються від 2-5 мільйонів доларів до грошових коштів, а оцінки на початковому етапі – від 5-12 мільйонів доларів до грошових коштів, залежно від тяги та ринку. ШІ-стартапи отримують 42% премію до цих цифр. Не прив'язуйтесь до оцінок ШІ – це інший ринок.
Скільки часу займає залучення коштів на початковому етапі для не-ШІ?
Плануйте 3-6 місяців від першого звернення до надходження грошей на рахунок. Добре підготовлений, стиснутий спринт може бути закритий за 6-8 тижнів. Засновники, які починають без теплого конвеєру або сильної тяги, повинні розраховувати на довший термін.
Чи варто додавати ШІ-функції лише для залучення інвесторів?
Ні. Інвестори одразу бачать "мийку ШІ". Якщо ШІ щиро покращує ваш продукт, використовуйте його. Але додання чат-бота, щоб здаватися модним, зашкодить вашій репутації більше, ніж допоможе. Зосередьтеся на тому, що робить ваш бізнес захищеним.
Артем Луко – бізнес-ангел з Марбельї, інвестує від 25 тисяч до 3 мільйонів доларів у стартапи на до-початковому та початковому етапах. Він переглядає презентації, бізнес-плани та стратегії виходу на ринок для засновників на artemluko.com.