实际发生的情况是，当你向天使投资人推销时
每个指南都告诉你该说什么。但没有一个告诉你桌子另一边发生的事情。我每季度都会参加几十场融资会议。这是投资人在 15 分钟的路演中的内心独白——一分钟一分钟地进行。
理解这一点会改变你的准备方式。
投资者的内部时间表
第 0-2 分钟：速判
在 120 秒内，我会形成一个初步印象，它会影响会议的其余部分。我对此并不自豪，但据我所知，所有投资者都是如此。
我在想什么：
- 这个人能用一句话解释清楚他们在做什么吗？
- 他们在这个领域看起来可信吗？
- 他们的精力是自信还是紧张？
在这里获胜： 一个清晰、具体的开场。 “我们为欧洲初创公司构建了自动化薪资。我们有 12 位付费客户和 8,000 美元的月经常性收入。”完成了。我知道你在做什么，我知道它是真实的，我想听更多。
在这里失败： “所以，我们是一个利用人工智能和机器学习来改变……范式的平台。”我已经查看了我的手机。
第 2-5 分钟：问题测试
现在我在评估这个问题是否真实且足够大。
我在想什么：
- 这是“锦上添花”还是“必不可少”？
- 客户有多痛苦？
- 有多少人有这个问题？
在这里获胜： 具体示例。“拥有 5-50 名员工的欧洲初创公司每月在薪资合规方面花费 15 个小时。一次错误平均会让他们损失 8,000 欧元。我们与 40 家公司进行了交谈，其中 35 家证实了这一点。”
在这里失败： 抽象的市场描述，没有具体的痛苦证据。如果你说不出一个有这个问题的客户的名字，我就会认为没有人有这个问题。
第 5-8 分钟：“为什么是你”评估
这是创始人-市场契合度受到考验的地方。我默默地问：你为什么是解决这个问题的人？
我在想什么：
- 这个创始人对这个市场有什么我不知道的了解吗？
- 我宁愿押注这个人还是别人？
- 他们是基于见解还是模板构建的？
在这里获胜： 一个个人故事。“我在 Revolut 工作了 4 年，负责薪资运营。我构建了处理多国合规的内部工具。现在我正在为所有人构建它。”
在这里失败： 通用凭证。“我毕业于哈佛，曾在麦肯锡工作”并不能告诉我为什么你了解薪资。
第 8-12 分钟：业务评估
现在我正在查看数字和计划。
我在想什么：
- 市场足够大，足以证明风险是合理的吗？
- 单位经济效益有意义吗（或者可能吗）？
- 从这里到 10 倍增长有没有一条路？
在这里获胜： 带有上下文的真实数字。“我们的月经常性收入为 8,000 美元，每月增长 25%。我们的客户获取成本为 200 美元，客户终身价值为 3,600 美元。按照这个速度，我们将在 12 个月内达到 50,000 美元的月经常性收入。”
在这里失败： 没有解释的曲棍球棒式预测。“第 3 年收入 5000 万美元”来自一个月收入 8000 美元的公司，这告诉我你不了解自己的业务。
第 12-15 分钟：决策点
在最后几分钟，我决定是继续谈话还是礼貌地拒绝。
我在想什么：
- 如果我是目标客户，我会使用这个产品吗？
- 除了支票，我还能在其他方面帮助这家公司吗？
- 询价合理吗？（金额、估值、资金用途）
- 我的直觉告诉我什么？
在这里获胜： 一个清晰、具体的询价。“我们正在以 300 万美元的上限筹集 50 万美元的 SAFE。我们将用这笔钱聘请 2 名工程师，并在 12 个月内达到 50,000 美元的月经常性收入。”
在这里失败： 模糊的询价。“我们正在寻找战略合作伙伴”或“我们对条款持开放态度”。
5 件让投资者倾向于倾听的事情
1. 具体的而非宏伟的。 “8,000 美元的月经常性收入，12 位客户”胜过“我们将占领 350 亿美元的人力资源技术市场”。
2. 诚实的脆弱性。 “我们最大的风险是企业销售周期是否会超过我们的烧钱速度”是一个强烈的信号。它表明了自我意识。
3. 客户故事。 说出一个真实的客户的名字，告诉我他们使用你的产品之前和之后的生活是什么样的。这比功能列表更具吸引力 10 倍。
4. 执行速度。 “我们用 3 个月的时间用零资金完成了这个”告诉我你足智多谋且速度很快。
5. 非显而易见的见解。 关于市场或问题的我不知道的事情。这是将令人难忘的路演与令人遗忘的路演区分开来的地方。
这正是我在我的评论中所做的路演打磨——找出投资者开始分心的地方，并重塑叙事以让他们保持参与。了解更多关于路演 PPT 评论。
5 件让投资者退出的事情
1. 照着幻灯片念。 如果你只是大声朗读你的 PPT，你就告诉我你对自己的业务不够了解，无法自然地讨论它。
2. 回避问题。 如果我问及竞争对手，你却说“我们确实没有什么竞争对手”，我就会认为你根本没有做过研究。
3. 吹嘘名人却无实质。 “我们正在与 Google 洽谈”毫无意义，除非有签名的意向书或试点项目。
4. 过度推销。 你推销得越用力，我退缩得越厉害。自信是沉静的。
5. 没有询价。 如果你做了 15 分钟的路演，却从未告诉我你想要什么，我就会认为你并不是真心想融资。
想与真正的投资者排练你的路演吗？ 我会为种子前和种子轮的创始人提供咨询。你做路演，我给你实时反馈，并告诉你我当时的确切想法。300 美元的咨询费，如果我投资，将计入我的投资额。 预订天使电话
如何为投资者路演做准备
前一天晚上：
- 练习你的开场白，直到你可以不假思思地说出来
- 准备 3 个带有具体细节的客户故事
- 熟记你的数字（月经常性收入、烧钱速度、跑道、增长率、客户获取成本、客户终身价值）
- 预测 5 个最难回答的问题，并准备诚实的答案
- 牢记你的询价：金额、工具、估值、资金用途
路演期间：
- 说 70% 的时间。听 30% 的时间。留出提问的时间。
- 如果你不知道问题的答案，就承认并稍后跟进
- 观察信号：身体前倾、追问问题 = 感兴趣。看手机、简短回答 = 正在失去他们。
- 以一个明确的下一步结束：“我今晚可以把我们的数据室发给你吗？”
路演后：
- 在 24 小时内发送一封跟进邮件
- 包含一个他们在会议中没有看到的新数据点
- 如果 5 天内没有收到回复，发送一封简短的跟进邮件
- 如果之后没有回复，就继续前进
常见问题解答
向天使投资人推销应该多长时间？
10-15 分钟的演示，之后是 10-15 分钟的问答。大多数天使会议总共 30 分钟。不要用完所有 30 分钟进行演示——至少留出一半用于交流。问答环节是真正的投资者评估发生的地方。
创始人推销时最常见的错误是什么？
过多地谈论产品，而很少谈论问题和市场。 投资者不投资于功能——他们投资于拥有痛点的大市场以及能够解决这些问题的创始人。以痛点开头，而不是解决方案。
我应该记住我的路演吗？
记住你的开场白和询价——这是最需要精准的两个时刻。至于其他所有内容，你需要充分了解你的材料，以便能够进行对话式讨论。死记硬背的路演听起来像机器人。一个准备充分的创始人听起来很自然。
如何在路演中处理棘手的问题？
诚实。 如果你不知道答案，就说“我现在还没有这些数据，但我会跟进。”如果答案不那么令人满意，就承认它并解释你的计划来解决它。投资者比圆滑更尊重诚实。回避问题是失去信誉的最快方式。
在向投资者推销之前我应该练习多少次？
在第一次真正的投资者会议之前，至少练习你的路演10-15 次。与会给出诚实反馈的朋友、其他创始人或导师一起练习。更好的是，先向你的 B 级投资者推销，以完善你的演讲，然后再接触你的首要目标。
Artem Luko 是一位居住在马贝拉的天使投资人，投资 25,000 至 300 万美元于种子前和种子轮初创公司。欲了解更多信息，请访问 artemluko.com。