零收入也能融资吗？能——方法如下
你不需要有收入就能获得种子前轮融资。 但你需要用其他东西来弥补缺失的收入信号。投资者并非盲目下注——他们在评估你是否能够打造出人们愿意付费的产品，即使目前还没有人付费。
我曾投资过尚未产生收入的公司。以下是让我尽管看到空白的收入栏也点头同意的 4 个信号。
取代收入的 4 个信号
1. 卓越的创始人-市场契合度
这是零收入阶段的头号信号。如果你花了 8 年时间在你正在颠覆的行业工作，那么你的专业知识就是你的吸引力。
强大的创始人-市场契合度是什么样的：
- 深厚的行业专业知识（在该领域 5 年以上）
- 对问题的亲身经历
- 与潜在客户现有的关系
- 独立构建解决方案的技术能力
真实案例： 我投资了一家零收入的薪资初创公司，因为创始人多年来一直负责薪资运营，并且能说出 30 家愿意成为她首批客户的公司。她还没有收入，但她拥有更好的东西——对市场的确定性。
2. 经过验证的需求（无收入）
收入是最强的需求信号。但它不是唯一的信号。
零收入阶段适用的需求信号：
- 已签署的意向书 (LOIs) - 3-5 家公司表示“一旦你们建成，我们将付费”
- 活跃的等候名单 - 来自通过自然渠道找到你的 200 多名注册用户
- 试用用户 - 即使是 10-20 名活跃用户也能展示参与度和留存率
- 预购 - 在产品存在之前就付钱的人
不适用的需求信号：
- “我谈过的每个人都说这是个好主意”（无法验证）
- 一项调查显示 80% 的人表示会购买（调查无法预测任何事）
- “市场巨大”（市场规模不是需求）
3. 可用的原型
你不需要一个完善的产品。你需要证明你有能力构建。
什么算数：
- 一个展示核心价值的功能性 MVP（最小可行产品）
- 一个带有真实用户反馈的可点击原型
- 手动版的服务（礼宾 MVP）
- 一个证明技术能力的开源工具或副项目
什么不算数：
- 一份描述你计划构建什么的幻灯片
- 没有代码支持的线框图
- 一个没有产品的登陆页面
4. 引人注目的“为什么是现在”
如果你没有收入、没有产品、需求信号有限，“为什么是现在”就变得至关重要。你需要一个结构性的理由来解释为什么这个公司必须现在就建立。
零收入阶段强大的“为什么是现在”：
- 一项法规刚刚改变，创造了一个新市场
- 一项技术刚刚问世（AI 模型、API、基础设施）
- 一个主要竞争对手刚刚失败或被收购
- 一种行为转变刚刚达到临界点
如果没有这 4 个信号中的至少 2 个，你就还没有准备好融资。 花接下来的 30-60 天来建立信号，然后再进行推介。
投资者在零收入阶段实际评估的内容
当没有收入可供分析时，以下是我关注的重点：
| 我评估的内容 | 我在寻找什么 |
|---|---|
| 创始人决心 | 你是否全职投入？全力以赴？痴迷于这个问题？ |
| 市场理解 | 你能否比我更好地解释市场？ |
| 客户亲密度 | 你是否知道你的前 10 位客户的名字？ |
| 执行速度 | 你到目前为止构建东西的速度有多快？ |
| 思想诚实 | 你是否承认风险和未知因素？ |
证明这些的最快方法是什么？构建一些东西并将其展示给潜在客户。他们的反应比任何推介幻灯片都更有价值。
这正是我进行商业计划审查时进行的准备评估——评估你的定位、市场分析和计划是否足够强大，可以在没有收入的情况下进行融资。了解更多关于商业计划审查的信息。
零收入融资攻略
第一步：构建信号（第 1-4 周）
选择最快的途径来获取需求信号：
- 如果你能构建： 发布 MVP 并获得 10-20 名用户
- 如果你还不能构建： 从潜在客户那里获得 3-5 份意向书
- 如果你有人脉： 通过 LinkedIn 或 Twitter 构建等候名单
- 如果你一无所有： 进行 50 次客户访谈并记录痛点
第二步：包装你的故事（第 5 周）
创建一个 10 页的幻灯片，重点介绍：
- 问题（附带客户访谈中的具体例子）
- 你独特的创始人-市场契合度
- 你的“为什么是现在”
- 你的需求信号（你在第一步中构建的任何东西）
- 一个现实的融资需求（20 万至 50 万美元，用于 18 个月）
第三步：快速融资（第 6-10 周）
目标是天使投资人，而不是风险投资机构 (VCs)。天使投资人投资于人与市场。VCs 投资于指标。没有收入，你需要选择天使投资人这条路。
建立一个由 80-120 位天使投资人组成的管道，优先考虑熟人介绍，并进行一个为期 4-6 周的压缩冲刺。
不确定你是否准备好进行零收入融资？ 我为早期创始人审查商业计划和融资材料，并就投资者是否会同意给予诚实的反馈——或者首先需要修复什么。48 小内提供书面分析。获取商业计划审查 - 600 美元
零收入阶段的注意事项
不要伪造吸引力。 如果你没有收入，不要预测第二年实现 500 万美元的年经常性收入 (ARR)。展示一个切实的计划，说明如何实现首次收入。
不要过度融资。 在大多数情况下，零收入轮次的融资额应在 20 万至 75 万美元之间。在没有任何收入信号的情况下要求 200 万美元表明你对自己的阶段了解不足。
不要跳过客户对话。 取代收入的首要因素是证明你已经与 50 多位潜在客户进行了交谈，并深刻理解他们的痛点。如果你还没有这样做，请在其他任何事情之前先完成。
不要躲在“隐身模式”背后。 对你的想法保密并不能保护你——它阻碍了你获得成功融资所需的客户反馈和需求信号。
常见问题解答
一个初创公司仅凭一个想法就能获得资助吗？
很少，而且几乎总是只有当创始人拥有卓越的资历时——之前成功退出、深厚的行业专业知识或能降低投资者风险的过往业绩。对于首次创业的创始人来说，你需要至少拥有一个原型和早期的需求信号才能从专业投资者那里获得融资。
零收入能融资多少？
零收入初创公司通常在种子前轮融资 10 万至 75 万美元，估值在税前 200 万至 400 万美元之间。具体金额取决于创始人-市场契合度、需求信号和市场机会。零收入融资超过 100 万美元需要特殊情况。
投资者在零收入初创公司中寻找什么？
最重要的 4 个信号：卓越的创始人-市场契合度、经过验证的需求（意向书、等候名单、试用）、展示执行能力的可用原型以及引人注目的“为什么是现在”，解释了市场时机。如果没有这 4 个信号中的至少 2 个，大多数投资者会放弃。
我应该自筹资金还是在没有收入的情况下寻求融资？
如果你能在 3-6 个月内通过销售服务或产品的简化版本快速产生收入，自筹资金通常更明智。它会在你确实融资时为你提供议价能力。如果你的产品在产生收入之前需要大量的前期开发，那么获得一小笔种子前轮融资是合理的。
Artem Luko 是一位驻扎在马贝拉的天使投资人，向种子前轮和种子轮初创公司投资 2.5 万至 300 万美元。更多信息请访问 artemluko.com。